提到谈判,讲个故事先:
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜,
谈判的秘诀?“嗯……我不知道”
。谈判是在专家的客厅里进行的,理赔员先发表了意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价,我们公司若是只出1万元的赔偿金,你觉得如何?”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个,甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,15000元如何?”
“加一点,抱歉,无法接受。”
理赔员继续说:“好吧,那么18000元如何?”
专家等了一会儿道:“20000?嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌,他说:“好吧,24000元。”
“24000?嗯……我不知道。”
“就赔25000元吧!”
“25000?嗯……我不知道。”
“这样吧,26000元。”
专家无疑又用了“嗯……我不知道”,最后这件理赔案终于在29500元的条件下达成协议,而邻居原本只希望要2万元!
看来谈判已经不单单是针对重大事件的专业谈判了。
生活中,谈判无处不在,
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《谈判的秘诀?“嗯……我不知道”》(http://meiwen.anslib.com)。小孩为了得到心爱的玩具,就缠着父母闹;父母为了鼓励孩子好好学习,就许诺考了一百分有什么奖励,如此等等。这个世界上,每时每刻都进行着无以计数的谈判,涉及政治、经济、军事、文化等等每一个领域。美国著名的谈判专家盖温 肯尼迪认为,所有谈判其实就是一个意思:把我想要的东西给我,你也能从我这儿得到你想要的东西。这就是谈判。
众所周知,谈判是需要技巧的。如同故事里的专家事后认为,使用某种技巧真是效力无穷。但你是否知道这个技巧背后的心理暗示跟道理?
一旦你爽快地接受了对方的第一报价。对方的心理内省机制马上就会让对方反思:我是不是亏了?我报价再高些对方也能接受吧?报出价格之后,对方是有期待心理的。他希望通过跟对方谈判,证实自己判断。他希望通过争取、说服,赢得和扞卫自己的利益。这样,他会有一种成就感。从讨价还价到让步妥协,然后再到交易,每个环节都蕴涵着人极大的心理需求。
顺便提一句,故事中的那位谈判专家,名字叫William Horton,既然是专家,又是来参加谈判的,就不可能对谈判目标不知道。“不知道”的真正含义恐怕是不想告诉你你想知道的吧。这是一种不传达的信息传达--典型的心理暗示。
所以说,谈判不仅需要技巧,还需要丰富的心理学知识,过硬的心理素质。
特别是在双方持续的艰苦的拉锯战中,除了耐心,还要随时注意对方的情绪跟心理变化。谈判双方都是带着压力跟渴望来寻求一致的。而只要有压力,不管修炼多么高的人,总会有一些情绪讯号出现。捕捉和把握这些情绪讯号对于判断谈判走向十分重要。
因此,要想最大化地获取自己的利益,除了不断提高自己的谈判技巧,还要学会观察对方心理需求及情绪变化。因为对方那一个个细微的心理变化,背后所隐藏和包含的,或许就是你一直在苦苦等待的机遇和机会。
当你也用“嗯……我不知道”获得谈判的最终胜利时,你会想到什么呢?