交易磋商
一、交易磋商的形式
(一)书面磋商:通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商
(二)口头磋商:交易双方面对面谈判,
外销员考试辅导资料之交易磋商
。1、口头磋商的特点:
信息传递迅速。有利于感情交流。便于观察对方的态度。交易费用高。对谈判人员的素质要求高
2、口头磋商的准备工作
(1)谈判队伍的组织
(2)确定交易的目标市场
(3)调查和了解谈判对手:对手的实力/对手的需求与诚意/对手的谈判风格
(4)选择合适的谈判地点
(5)拟定谈判方案
二、交易磋商的内容
1、交易的主要条件:品名、品质、数量、包装、价格、装运、支付条件
2、一般交易条件:商检、索赔、仲裁、不可抗力
三、交易磋商的程序(重点)
(一)询盘(enuiry)
1、含义:交易一方向另一方询问有关商品的交易条件的行为。
2、形式:口头与书面
3、性质:无法律约束力/不是交易磋商的必经步骤
4、意义:借以了解行情/占据主动地位
(二)发盘(offer)又称报价或 “要约” (重点)
1、含义:一方向另一方提出某商品的交易条件,并表示愿意按此条件达成交易、订立合同的行为。
2、当事人:发盘人/受盘人
3、性质:对发盘人具有法律约束力/是交易磋商的必经步骤
4.构成条件
发盘有特定的受盘人//发盘内容十分确定//表明发盘人受发盘的约束//发盘必须送达受盘人
5. 有效期:指发盘对发盘人约束的期限,也是受盘人接受发盘的期限
规定方法:规定最迟接受期限:“限15日复到有效”。 /规定一段接受时间:“发盘3天有效”。
6、发盘的生效、撤回与撤销
发盘在送达受盘人时生效。
发盘的撤回:指发盘尚未送达受盘人之前,由发盘人将其取消。
发盘撤回的条件:只要撤回的通知早于或者同时与发盘送达受盘人
发盘的撤销:指已经生效的发盘,由发盘人将其撤销
英美法系:发盘在被接受前,发盘人一般可以随时撤销或变更内容,
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《外销员考试辅导资料之交易磋商》(http://meiwen.anslib.com)。大陆法系:发盘人在有效期内不得撤销。
《公约》:在未订立合同之前,发盘可以撤销,但撤销通知必须于受盘人发出接受通知之前送
达受盘人。
例外情况,发盘不得撤销:
1)发盘写明接受发盘的期限或以其它方式表示发盘是不可撤销的。
2)受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的,并本着对该发盘的信赖采取了行动。
7、发盘的终止(失效):指发盘失去法律效力,发盘人不受发盘的约束,受盘人也失去接受该发盘的权利
下列情况,发盘失效:发盘被有效撤回或撤销/受盘人作出还盘/发盘有效期届满/出现不可抗力
(三)还盘(counter-offer),(还价)
1、含义:受盘人不同意或不完全同意发盘人提出的交易条件,对发盘提出修改或变更意见的行为 。
2、性质:对发盘的拒绝,构成一个新发盘。有法律效力
(四)接受(Acceptance)又称为承诺。(重点)
1.含义:受盘人接到对方的发盘或还盘后,及时以声明或行为向对方表示同意,愿意与对方达成交易的行为。
2、性质:有法律效力
3.构成条件
(1)接受必须由受盘人作出
(2)接受必须表示出来
(3)接受必须与发盘完全相符:无条件接受
《公约》第19条规定:实质性的修改(价格、付款、质量、数量、交货时间和地点)是拒绝发盘
非实质性的修改是否构成有效接受,取决于发盘人是否反对
(4)接受必须在发盘有效期内送达发盘人
一项有效接受是必须在有效期内送达受盘人,还是只要在有效期发出即可?
英美法系:采用“投邮生效”原则
大陆法系:采用“到达生效”原则
《公约》:采用“到达生效”原则
4、逾期接受:受盘人的接受通知超过发盘规定的有效期才送达发盘人
逾期接受是无效的,只能看成新发盘
例外情况,逾期接受有效:
(1)发盘人毫不迟延地用口头或书面将逾期接受有效的意思通知受盘人。
(2)不可抗力导致的逾期接受具有接受的效力,除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人,
他认为他的发盘已经失效
5.接受的撤回和撤销
《公约》:撤回通知先于或同时与接受送达发盘人,接受可撤回。
英美法系:接受不可撤回
已生效的接受,不可撤销。