前言
1. 长远目标:2018年实现行业品牌效应
2. 1-2年目标:打好营销内部基础,抓好产品品质,树立好辉达品牌在消费者心中的形象,调研市场需求, 开发设计新产品,不断的完善产品链,推动好企业正式运行品牌渠道销售进程。
3. 2016年度目标:
①. 业绩目标
理想目标:0.7个亿 基本目标:0.5亿
产品种类:电子人体秤 电子厨房秤 电子厨房秤 电子营养秤 电子口袋秤 机械人体秤 机械厨房秤
②. 营销团队:6-8人
③. 市场覆盖面:国内范围发展、一线城市、 二线城市为主 拓展到地级市 国外市场主要以欧美 亚洲市场为主.
④. 市场占有率:3%-5%
⑤. 其他目标:
外贸销售目标:做电子衡器的专业贸易公司 渠道销售目标:做国内家用电子秤行业领军者 构建正常运转的营销管理体制; 组建优秀的营销团队;
一、市场调研与分析
(一)经营环境
1. 国际经营环境
整个国际环境经济萎靡,大部分垮地区、垮国界的投资在衰退。小型家用电子产品国际贸易有上升趋势
2. 国内经营环境
一线城市不断成熟,二线城市不断崛起,国家经济重点开发区快速发展
(二) 市场需求
1. 行业环境:随着人们生活的稳定,品味的提高,消费者对美的追求,对人体秤也越来越受女性朋友的
追捧,随着人们健康的要求也越来越高,厨房秤也随之走进千家万户。市场需求在不断提高,行业处于快速发展期。
2. 市场需求和发展趋势
家用电子称 总需求量20亿。 (源自衡器行业网络信息)
3. 我公司数据分析
①. 2015比2014年的业绩上升或下降 稳步上升
②. 个人业务发展趋势
(三)2015年市场情况分析
1.竞争对手情况
总述:控制产品质量、降低成本,吸纳研发人才,快速建立营销团队,提高技术、服务水平,充分展示公司规模,建立形象品牌,建立快速反应机制,抢占重点市场家用电子称行业。
(四)选择目标市场
1. 市场细分:
家用电子秤:家电商场等终端用户
地理位置:全球范围,在中国重点主要市场:国内省会城市 一线城市 二线城市 三线城市 顾客规模:销量:客定20000台以上起订 通用的月销量3000台以上
主要产品:电子人体秤 电子厨房秤 电子厨房秤 电子营养秤 电子口袋秤 机械人体秤 机械厨房秤等 2. 市场定位(对峙定位,竞争定位,跟随定位,补缺定位):
家用电子称:
对峙定位:
公司说明:对峙公司是行业的标杆,是我们的榜样,也是我们要超越的对象。
二、营销战略和营销活动管理
(一)营销战略(市场渗透、发展新区域、研发新产品):
家用电子称:开发新区域,形成市场销售网络市场渗透(在开发的区域找到更多的客户,已经开发的客户下单量)、开发新产品
(二)战略联盟规划
1.选择供应商合作伙伴
力求批量采购,降低价格 追求公司的零库存
2.选择经销途径合作伙伴
直接对终端服务,其他途径经销合作伙伴另行审批
(三)营销组织结构
(四)市场营销控制
1.产品定价:
以成本导向为主,需求导向定价法、竞争导向定价法为辅
3. 区域/产品目标分解
三、品牌和价格管理 (一)品牌管理:
推公司品牌,多产品同时运作,提供不同质量的和价格、能满足客户需求的产品 (二)价格管理:价格定位(高中低)、升降价管理
家用电子称:在同类产品中价格适中,统一执行公司价格标准。先按量打折然后按职位权限打折。
四、渠道管理(公司采用直销管理)
直销管理
公司将采用的直销管理方法有:电话营销、网络营销、直邮营销、行业专业杂志、参展等多种方法进行营销,
重点在网络营销。具体分析如下:
五、促销
(一)产品卖点:
家用电子称:适合客户的产品,质量经过自己的检验,技术服务支持团队; (二)促销手段和实施时间、成本、预计回报:
五、销售管理
(一)营销团队管理
每天9:00-12:00;14:00-17:00为黄金时间,只能做和客户有关的事情;8:00-9:00营销小组会议 13:30-14:00午会,营销故事、游戏或笑话
1. 日管理:各小组成员自行安排当天工作,向主管汇报,确保每天8小时100%工作状态、效率高。
2.周管理:每周事先排好一周工作,按计划做事并及时调整,实现一周目标。
3. 月管理:以月度重点考核指标,新签单指标,月度回款指标,新开发客户为指引,安排一个月工作。 (二)客户关系管理:客户跟进表 客户回访记录
(三)提高客户忠诚度
1.售前服务 样品及时:
技术部门及时提供技术支持:
2.售中服务 发货及时: 产品质量稳定: 沟通到位:
3.售后服务 主动定期沟通: 及时处理投诉: 及时处理退货:
(四)利益机制和客户服务
建立合理的薪酬和考核体系:能者多得、多劳多得,实现内部公平和外部公平。参看《营销部薪酬妥善的销售管理,现有客户分类、定级、定服务标准等。具体参看《客户评估系统》。
1. 设计及更新网站,写出公司的域名、网址、公司统一对外的邮箱地址。
2. 网络营销方法及途径、成本与收益预估。
拓展非收费的网络营销,全员参与;百度等各大网站竞价排位。