价格异议处理没有统一的标准,可以掌握以下一些原则:1)尊重为本,大多数时候顾客不一定非要降价,他们不缺那几十或几块钱,他们需要受重视、受尊重的感觉。2)尽量谈性价比,从价格转移到价值上,顾客对于价格永远都是贵的。。3)适当地让步,不能一开始就让步,即使让步要让顾客感觉来之不易。4)表现出真诚,适当示弱:“小姐,其实我真的想按你说的价格卖给你!一来我这个月的业绩就完成了,二来我的收入也有增加,确实使我为难,但按这个价格我真的做不到!”5)真诚服务:我们做不到让所有进店的人都买商品,但是我们能做到将门店的形象和服务全部销售出去。
质量异议处理:质量异议经常发生,顾客对某种商品存在异议,营业员要耐心讲解消除异议。质量异议处理注意事项:1)实事求是的原则,商品确实是有质量问题,该承认的一定要承认,不能强词夺理。承认质量问题必须讲求技巧,不能太直白。2)要有耐心,顾客购买商品时,对商品存在异议可以理解,他们不是专家什么都懂,需要营业员耐心讲解引导,让他们买得明白,买得放心,买得物有所值。3)产品同质化已经是不可避免,但服务是永远不可能同质化。要用积极的态度来解决质量异议,用心听、认真问、仔细看,学会道歉,与顾客沟通时避免说“不”“不知道”“不行”等字句。
六、送客
很多店员在顾客购买商品时态度很好,购买以后就不管不问,让顾客明显感觉到两种态度,顾客备受冷落。当顾客决定不买商品时,营业员脸上的笑容立刻消失,表现出强烈的不满情绪。这种顾头不顾尾的行为严重损害店面形象,我们今天可以没达成销售,但我们必须要将店面形象要很好地销售出去。谁规定进店一定要买东西呢?
我们要做得更好让顾客感动,感动顾客的两个关键时刻:第一个关键时刻,顾客购买时对他要好,顾客不买时对他更好。因为顾客购物时你对他好,他认为是应该的,因为你希望他买你的商品,可是他不买离开时,如果你可以做到比刚开始接待他时更好,顾客就会感动;第二个关键时刻,顾客付款前对他要好,付款后对他更好。如果营业员可以调整自己的行为,做到购买前对他好,购买后对他更好,就会让顾客觉得营业员真的对他好。
不管顾客有没有买商品,当顾客离店时,我们一定要送至大门口,帮助顾客拿商品到大门外,这也是营业员的工作职责之一,一定要抱着感恩之心态向他们告别:“谢谢你光临×××店!”“欢迎你再次光临×××店!”把美好的记忆留到顾客回家时还依然想起,口碑就这样形成了。
其实,我们每天都有意无意地将顾客从我们店里赶出去,每天有意无意得罪顾客却全然不知,让顾客白白流失而走进其它店去消费。这些都源于对业务不精通,缺乏处理问题的能力。所以,对于店员必须要有学习的心态,不断学习充电,建立一个学习型的组织,提升业务水平,提升门店销售业绩。
做一个营业员很容易,做一个优秀的营业员却很难!门店销售的经典六步对于初入门的营业员来说是一盏灯,愿与大家共勉!
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