最成功的销售方式

学人智库 时间:2018-02-09 我要投稿
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  最成功的销售方式是什么?以下是小编为大家介绍的是销售技巧,文章内容仅供参考,想要知道更多的资讯,请多多留意CN人才网!

  一、设计好开场白

  —个好的开场白应当表示出,顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成顾客的利益点。买到的东西不是我们受益,而是顾客受益!

  二、善于慧眼识顾客

  作为一名销售人员,每天面临的竞争是很激烈的,所以,如何“慧眼识顾客”,迅速甄别哪些人今天一定会购买商品,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,都需要日积月累,练就“好眼力”,果断地抓住机会,针对不同的顾客采取不同的应对措施。

  三、善于触动顾客的情感

  找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。

  只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界,这时候他购买的几率就会大大提升啦~

  四、能抓准顾客的需求

  抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”,保证每位顾客都能满意而归。

  五、知道将心比心

  事实上,有些销售在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。

  化 解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导 购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新台阶。

  六、要掌握产品专业知识和卖点

  要成为赢家要先成为专家。首先必须要掌握产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”)。了解对手的弱点,我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的销售业绩。

  七、永远不要让顾客单一体验

  当顾客要求体验时,一定鼓励成套体验。只有试得多,成交的几率才会变大。套装式的服务才能更有效的触动客户需求点。

  八、用对向顾客提问的技巧

  向顾客提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。提问时必须注意:开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让顾客感觉你不想了解更多的情况;也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。

  一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。

  销售时要攻破客户的心理防线!所谓客户的心理防线,无非就是客户对陌生人的不信任感,也就是对销售人员筑起一道心理长城,直接阻碍成交。因此,攻破客户的心理防线 对成交来说就显得尤其重要。那么,销售人员如何攻破客户的心理防线呢?这可以从以下几个方面着手:

  一、运用“亲近推销”降服客户

  无敌销售高手之所以比别人拿到更多的订单,是因为他们懂得和客户建立一种信任和亲切的关系,他们通过语言和姿势来反映与客户相同的体验、观察及行为,即“亲近推销”。亲近推销是一种暗示手段,告诉客户:我和您一样,我们意气相投,您可以对我深信不疑。

  最简单的亲近方式是“描述法”,销售人员可以准确地描述客户的某些真实体验,比如,“前几天热得要命,对吧?”“您说您将要毕业了,是吗?”这些话有助于销售人员和客户之间建立一种亲近关系,产生潜意识的共鸣。

  尽管这些亲近语言有时难免是废话,但只要真实可信,就能产生效果。然而,很多销售人员通常喜欢单刀直人地向客户做兜售宣传,他们往往忽视亲近过程,无法同客户建立信任关系。以下两种推销方式可以形成鲜明的对比:

  例如,甲销售人员:“太太,要洗发水吗?这种牌子是最新产品,不仅能洗衣护发,还能去头屑。买瓶试试吧?”

  客户:“这种牌子不好使,她们都这么说。”

  销售人员:“这种产品采用最新配方,是当今最流行的,您要是买一瓶,肯定管用。”

  又如,乙销售人员:“太太,您在看洗发水,是吗?”

  客户:“对,我的头屑多,用了很多牌子的洗发水,都不管用。”

  销售人员:“是啊,头屑多确定挺麻烦。我的太太头屑也挺多,我正让她用这种新牌子的洗发水。”

  客户:“是吗?效果怎样?”

  销售人员:“我看她的头屑确实少多了,您看这牌子的配方的确与众不同,您要买瓶试试,也许有效。”

  客户:“好啊!”

  以上两种推销方式有何不同呢?前一种推销方式忽略了同客户的亲近过程,自然就难以取得客户的信任;后一种推销方式由于较好地采用了“亲近推销”,因此使客户觉得亲切可信。

  可见,采用后一种推销方式,销售人员提出购买建议时,已是水到渠成了。总的来看,运用“亲近推销”法,设法亲近客户,销售人员可巧妙地突破客户的心理防线,使其心甘情愿地掏钱购买你的产品。

  二、和你的客户拉拉家常

  很多情况下,你与客户交谈时,不妨先拉拉家常,让客户了解你的背景和生活情形,以减轻其防卫心理,使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯,让客户对你产生信任。 和客户拉家常,可以在极短的时间内拉近客户和销售人员之间的距离,使你们由陌生人变成朋友。这就等于攻克了客户的第一道心理防线——信任。

  三、阻止客户“再做考虑”的打算

  推销洽谈过程中,销售人员经常会碰到这种情况:“让我再考虑一下,再给您答复!”最后,客户很可能也没有答复,或过几天你打电话确认时,客户却告诉你很抱歉,已选用别家的产品了。

  这些都是“让我再考虑一下”可能产生的结果。我们常说:“趁热打铁”,客户决定再考虑一下,恐怕是你加的热还不够,或你加热的方法仍有问题,导致其需求欲望仍未能达到高点,客户心中恐怕仍有疑点。因此,你不能轻易地对客户说: “请多帮忙,等您决定”,就离开客户,等候佳音。

  当客户表示“再做考虑”时,销售人员应做到以下两点:

  1.礼貌地询问客户还要考虑什么。你必须诚恳地询问客户,是否还有什么担心的地方或不满意的地方。客户最后的考虑点可能就是他不买产品的原因,因此,你一定要搞清楚。

  2.与客户共同解决问题。探询出客户的问题后,你要针对问题点与客户共同解决,这样你就能与客户站在同一条船上,剩下的问题只是如何将一些问题解决而拿到订单。

  四、千万别对客户的异议有所顾虑

  如果销售人员对客户的异议有所顾虑,那么,攻破客户心理防线、拿到订单就是一件不容易办到的事了。推销洽谈时,买卖双方一拍即合的情况是少有的,客户经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应,表现出对购买行为的否定。毫无疑问,客户提出的异议是推销过程中的成交障碍,但若客户对某一销售无动于衷的话,他是不会提出异议的。

  所以,从某种意义上说,客户是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让客户购买产品,你必须积极而热情地介绍产品,想方设法激发客户的购买冲动,以顺利成交。诚然,销售人员在面对客户异议时,必须产生一种敏锐的反应,但前提条件是要控制好自己的感情,应用心理战术,判断出客户的类型及个性、喜好等个人因素,然后,再选择最恰当的推销战术。不过,销售人员要对产品的特性应有详细的了解,这样才能让客户满意。

  推销能否成功,销售人员能否顺利拿到订单,很大程度上在于推销心理战术。推销心理战术运用得是否得当,是交易能否成功的关键,也是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时,所有有关销售的事项都是影响交易的因素。能否解除客户的心理防线,是对销售人员推销战术的最大考验。销售人员只有顺利攻破客户的心理防线,才能成交在望。