作为一个保险销售新手,应该知道哪些技巧呢?以下是小编整理的新手做保险的销售技巧,欢迎阅读。
一、开场白
要求:简洁、与客户有互动
1、一般问题
△ 您平时有没有存钱的习惯?
1)“有”。太好了,只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司,同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多?
2)“没有”。我以前和您一样,可是呢现在您知道我存了多少钱吗?
3)“拒绝”。我了解您的想法,只不过您给我3分钟,让您赚到*万元,您觉得值不值得?
4)“沉默”。继续讲/您睡着了吗?
△ 您平时喜不喜欢多存一点钱?
2、优势问题
1)不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障?
2)不晓得您担不担心平时存的钱不够用,用钱的时候需要一大笔钱?
3)您希不希望有机会分享公司的经营成果?
4)您希不希望在一个账户里不但有自己的钱,还有10万元?
5)您希不希望每天存13元,却拥有10万元的身价?
二、产品介绍
(一)与银行做比较(产品介绍与反对问题中都可以用到)
1)单利/复利/利息税
我们平时存在银行是单利,而且还要扣税;可是凭我们公司的经营投资能力,把经营效果(公司盈利的70%)通过红利方式反馈给您,让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算,**年下来可以拿到**万多,比银行要好,而且又不用交5%的利息税,红利每年也是以复利滚动的。
2)80元的妙用。(需及时更新)
如果按现在银行利率,5000元一年,大约可获得80元;但如果把钱存入我们公司,可以给您两样东西:
A、根据公司营利状况可能是:80、300、500、800,您就把400元当存钱,80元当投资,平安这样的大公司,您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意?
3)资产配置法:3331(☆不是要求买保险取代所有投资) 例如:1000元:300元保险、300元买高风险、高获利、
300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用
4)我们的计划是零风险、稳获利,您知道投资股票、基金是高风险,可能获利很多,也可能赔掉,但我们的保险是还本型的,保证您20年后拿回本金
5)您把钱存银行,银行会给您保障吗?而我们现在一样是存钱,做着一件之前也在做的事,但存钱同时您还能获得一份高额的保障,何乐而不为呢?
6)保险是铁罐,可以确保存下来的每一分钱。存银行的话,边存边拿,20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱,帮您存下钱来。
(二)比拟描绘
目的:1、强化意识 2、不要太直接的诉求
1)保险就象养一个保证会孝顺的干儿子
2)保险就好象放在角落的灭火器
3)保险就好象备用轮胎,如果我把它拿走,您会同意吗?当您不用时,20年以后就会变成10万的现金
4)保险就好象船上的救生圈
(三)反对问题的处理
【反对问题1】不需要
1)是的,王先生,您现在说不需要是很合理的,因为我们现在很健康、很平安,所以绝对不需要保险。只是,我要说明的是,保险都是在不需要的时候买的,等到有需要的时候就再也买不到了呀!您说对吧?
2)是的,王先生,您现在说不需要是很合理的,因为我们现在很健康、很平安,所以绝对不需要保险。只是,我要说明的是,保险都是在不需要的时候买的,等到有需要的时候,我们才有能力面对风险的威胁呀!您说对吧?
【反对问题2】保险我没兴趣
注:对保险没有兴趣的人可以分为两种:
第一种:有不愉快经验(包括亲身经历或身边见闻),此时,请协助准客户理清不愉快的问题所在,再继续下去。
第二种:没有买过保险,主观上排斥保险。此时,请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记!不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣,这是大忌讳。
1)是啊!王先生,我完全可以理解,我推论您不但没有兴趣,甚至
于也很排斥对吧?因为,我以前也跟您一样很讨厌保险的呀!王先生是不是只要自己有能力赚钱,哪需要买保险对吧?
2)是的,王先生,确实没有人天生对保险有兴趣,因为保险总是叫人先缴钱,但是,却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的,对吧?
3)是的,王先生,您对保险没有兴趣是很正常的,因为没有人天生对保险感兴趣,我本来对保险也没兴趣,后来是因为我的一个邻居,曾经领过一笔五十几万保险金,我才相信保险真的可以帮助人,所以,只要王先生愿意给我三分钟,您一定可以改变对保险的看法
【反对问题3】我考虑、考虑
◇状况一:准客户在听完你的产品介绍后,没有跟你充分沟通时,就说我考虑、考虑
TMR:耶!好呀!好呀!这么重要的事您考虑考虑是应该的,要不,我们今天就先不急着做决定。喔!对了!王先生,平时都做哪些投资理财呀?(喔!对了!王先生,您是从事哪个行业的呀?)
注:切记!准客户一开始就说要考虑、考虑时,根本别问考虑什么?
因为准客户此时的真正原因是没有兴趣,他对产品是没有感觉的,它只是个借口,所以准客户也无从回答,此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。
正确的做法是,先问一个软问题,引发准客户说话、争取交流的机
会,然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户,然后再见机行事方为上策! ◇ 状况二:准客户在听完你的产品介绍,且经过与你充分沟通后, 才说我要考虑、考虑)
TMR:好呀!这么重要的事您要考虑是应该的,要不,我们今天就先不急着做决定,改天我们再来确定好了!喔!对了!王先生,我这边有一个很有趣的题目,您能不能也同样思考一下:就是啊!如果您每一年都有80块,您会拿来做什么呢?有人说可以拿来买一部车,您相信吗?明后天我再给您电话,我们再聊聊好了 注:一般来说,在经过充分讨论之后,准客户仍说要考虑的话,乃是属于比较无法立即做决定的人。
正确的做法是,当下如果还有可能,则多一点感性诉求,动之以情;或约好下次通话的时间,并且给对方一个功课,预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。
◇ 状况三:准客户已经考虑很多天,你也打过几次电话,准客户仍说要考虑、考虑
TMR:是的,王先生,我觉得很抱歉!这件事肯定让您为难了!要不,这样吧!考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您(考虑是存不了钱的),我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚: 第一, 我们先确定一下存钱是好事还是坏事?对您有没有帮助? 第二, 每天13块的保费有没有问题? 第三 有十万跟没有十万保障的差别是什么?第四, 红利的部分,每年只要用80块投资平安集团,您就可以跟平安集团的其他股东一样,分享经营利益,您觉得如何?
注:一般来说,多次沟通之后仍要考虑的人,只有一种可能就是,准客户不认为需要参加这份保险,但是,好象又觉得还不错,不好意思拒绝,因此一拖再拖。
正确的做法是,如上述话术,帮他再次理清问题。可能的话,增加一点感性诉求,同时也请增加你的推销强度,半推半就、帮助准客户做出决定。
【反对问题4】保险啊?我买很多了
◇ 状况一:反正买很多啦!
TMR:哇!那很好呀!王先生,您买的是保障型的还是储蓄型的呀? (把它当天灾,再接再厉,再拨下一通)
◇ 状况二:我没必要告诉你吧?
TMR:不好意思,王先生,您的确没必要告诉我,只是我要说明的是,保险有一个令人讨厌的地方就是,我们买了保险之后,根本无法知道会不会用到,所以,有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是,万一要用的时候,又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉?
◇ 状况三:保障型的
TMR:喔!那很好呀!我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是,一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以,我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费,而当作是一项理财跟退休规划的预算 ◇ 状况四:储蓄型的
TMR:喔!那很好呀!王先生,您也知道存钱没人嫌的不是吗?更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要
的是增加保障,因为,随着我们年龄跟收入的增加,保险需求也会跟着增加,所以,我们这项计划不正是可以满足您的需求吗? ◇ 状况五:都有啦!
TMR:喔!那很好呀!我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了,有趣的是,根据调研统计,有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以,我们这份计划是给您更多保障,却也可以保住您的保费,用不到保险也不浪费金钱。
◎TMR:我可以体会,所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。
1)如果您再买,即使用不到,可以把它当存钱
2)用到的话,保额高(可能之前买的保额不高)
【反对问题5】2万元算什么呀?
是的,2万元的确不算什么,可是20万呢?只要您每月交400元就行了
【反对问题6】我随便投资都会比2万元多
1)我完全可以理解您的投资能力,只不过王先生,您在投资时会拿400元投资吗?
2)我们的计划是零风险、稳获利,您知道投资股票、基金是高风险,可能获利很多,也可能赔掉,但我们的保险是还本型的,保证您20年后拿回本金
3)我并不是想要您买保险来取代您的投资
【反对问题7】20年太长
1、就是因为20年,您才能每个月用400元换到10万元的保障,保险是在帮您向上帝借时间
2、因为10万元是一万个10元积累起来的,当然您需要花20年的时间
【反对问题8】我没有钱
1)您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。(冒昧问一下,您是从事什么行业的?)
2)王先生,您的经验会随着年龄的增长而变大,400元会随着时间的推移收入的增加,400元的负担也会减小
3)王先生,您在您家的门口放一个小钱桶,每天出门之前放十几元钱,您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了?
4)哦,您是因为没钱而不肯买,并不是没有保险意识,您没钱买保险,那就更不保险了。其实有钱的人就多买点,钱少的人就少买点,我们这里很多客户都买20万、30万保障,根据您的状况买10万也可以。
5)哦,您是因为没钱而不肯买,并不是没有保险意识,您没钱买保险,那就更不保险了。假如将来你住院看病,你现在只要每月付13元,就可以享受到80%住院医疗费用的报销,每天30元的床位费补贴,意外导致门急诊100%报销,您愿意吗?您觉得办这样的事您需要吗?
三、促成忌讳
1、 你到底是在考虑什么?
2、 你是不是不喜欢我们的商品?
3、 还是觉得保费太贵了?
[新手做保险的销售技巧]