最新医药品销售年度工作总结

学人智库 时间:2018-01-17 我要投稿
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作为一个医药销售职员,并不是一个孤立的个体,只接受来自上级的指令然后机械化往执行,实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍,如何充分调动他们的积极性,如何公道分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。以下是由大学网小编为大家整理的范文,欢迎阅读参考。

最新医药品销售年度工作总结

(一)药品的流通渠道:

1、通常情况下的药品流通渠道为:

制药公司--经销商--医院、零售药店--患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程:

经销商、制药厂--药库--小药房 医师--患者

(二) 药品流通渠道的疏通

一个确有疗效,有一定市场的新药被经销商或医院接受,本来应是一件非常容易的事,但近两年来,由于新药开发猛增,使经销商或医院有了很大的选择空间,从而导致新药售出难的问题出现,而一种新药要被患者最终消费,必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通:

(1)富有吸引力的商业政策:

注意:

a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方,以诚动人,以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则,处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量,促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效,主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。

具备上述三条,一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库(也称大药房)的疏通

(1)新药进入医院库房:

a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)

b、找出影响该院购药的关键人物,并对其作全面细致的调查和了解,尤其是他的特殊需求,特殊困难。

c、接触重要人物(可能是院长,药剂主任,相关科室主人任等)说服其作出决策。

(2)维持购药:新药进入药库尽管是成功重要的一步,但维持药物长久不间断,一定数额的保存量更是艰巨,长期而困难的工作,因此要保持频繁接触,加深双方了解,采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房(小库房、小药房)的疏通,疏通此环节,保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要,因此应做到:

(1)加倍尊重他,满足心里需求

(2)经常拜访,加深印象和了解

(3)合理的交际费用

较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品,妥善保管而小药房负责领取和分发药品,此处无疏通则不会把药品从药库里领出,当医师开发处方后,患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取,而产品却在大药库房里"睡觉",当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议,采用宽松讨论方式,目的让其充分发表意见,提出改进方法,密切双方的关系

4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场,唯一的手段是依靠医师,他们直接面对患者,通过处方,使药品消失于流通领域进入消费领域,实现药物销售,为公司创造效益,保证公司合理利润,这就要让医师、药师去充分了解产品,扩大市场占有率,增加处方量,但我们必须针对重点医师,通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出,因此,科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师,为处方重点医师,是以疏通医师处方环节特别重要,于核心其疏通方式如下:

(1)面对面拜访:从目前药医行业的销售来看,面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法,占据销售间的80%以上,是应用宣传单文献样品,小礼品和自身人格魅力,一对一地对医师(药师)等进行推销自己,推销公司产品,目的就是让医师从心里接受,让医师处方本公司生产的药品,对面拜访有如下特点:

a、针对性强,是对某位特定人物,特定问题,对双方和产品的深入讨论和认识,以满足不同层次,不同期望的需要。

b、与对方面对面交谈,富有亲切感,气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。

c、面对面拜访花费时间,费用很高,同时对自身素质和销售技巧要求甚高,因此单位时间内产生的效果差异极好。

d、产品介绍缺乏系统性

(2)临床大会、小会特点:

a、短时间内可以对多个医师传递信息,效率高,也能节省费用

b、介绍产品完整系统,但深入度不够,更无法顾及特定医师的特定要求

c、以演讲和讨论形式结合,会弥补深度不足

d、无法建立密切的个人关系

以上两种形式(面对面拜访小型座谈会)是临床工作等重要的两种方法,原则是:

对重要医师通过频繁个人拜访,花费足够的费用

对一般目标医师,采取科室小型座谈会,介绍公司和产品,影响和说服。

最新医药品销售年度工作总结

总结一下这一年的药品销售情况,能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习,不断提高思想业务素质。

“学海无涯,学无止境”,只有不断充电,才能维持业务发展。所以,一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座,我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念,也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展,知识的更新,也催促着我不断学习。通过这些学习活动,不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新,认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。2012年的招商工作虽无突飞猛进的发展,但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散,大部分是做终端销售的客户,这样治理起来也很麻烦,价格也会很乱,影响到业务经理的销售,因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理,相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商,业务经理对代理商的情况很了解,既可以招到满足的代理商,又可以更广泛的扩展招商工作,提高公司的总体销量。

三、任劳任怨,完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏,但是其中之工作也是很为烦琐,其中包括了客户资料的邮寄,客户售前售后的电话回访,代理商的调研,以及客户日常的琐事,如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作,都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务,我都以我最大的热情把它完成好,基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思,及时总结工作得失。

反思本年来的工作,在喜看成绩的同时,也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点

1、对于药品招商工作的学习还不够深入,在招商的实践中思考得还不够多,不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来,进行反思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度,认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍,但在工作实践中的应用还不到位,研究做得不够细和实,没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念,今后还要努力找出一些药品招商的路子,为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧,没有先进的工作思想,对工作的积极性不高,达不到百分百的投入,融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位,工作拘泥习惯,平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天,作为公司新的补充力量,“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20XX年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精,以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。

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