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赢得第一份定单的四项基本法则
当一名大学生离开学校,进入社会获得第一份推销工作的时候;或者中青年人失去原来安逸的职业,为谋生或创业而去推销的时候;或者有志于成为李嘉诚的年轻创业者,为获得销售经历而去推销的时候;甚至行政机关人员或竞争对手为熟悉某种营销模式,为卧底而推销的时候,一名业务员或者创业者如何来赢得第一份定单?方法是什么?
很多营销书籍或者营销大文讨论了很多基本步骤,礼节,具体方法等等,这里不一一赘述。我只从我的亲身经历简述四项基本方法,让后来者仔细揣摩,能够快速的获得第一份定单。
第一基本法 定位
多营销培训或者成功术均要求业务员突破自己的极限或者性格本位,让业务员不再做自己,让自己去开放,让自己去成功。这其实是对人性的亵渎。每个人都有性格特征,每个人都有心理低线,每个人都有独有方法,因此尊重每个人的人格,运用个人独有的思想和方法,去获得自己的成功,才是真正的大法。所以每个业务员的自我定位非常重要。
记得有个说法,说在牢狱里,狱卒都会问每个刚入狱的犯人三个问题“你是谁”、“你要做什么”、“你怎么去做”。仔细揣摩一下,这是狱卒让犯过罪的人思考自己的前生后世,准确的讲就是让犯人给自己定位。推广开了讲,定位适用于活在尘世的任何人。用在这篇文章中,就是每个业务员要给自己定位。自己是什么性格?自己喜欢什么?自己有什么特长?自己待人接物的方法是什么?自己给别人的第一印象是什么?自己能做什么?自己的学习能力如何?自己喜欢推销吗?自己够坚韧吗?自己与别人的沟通方式是什么?等等。只有业务员把这些问题都回答了,业务员才好去与客户见面。
定位的重要性不言而喻。因为你的客户千人百人,你的客户性格千奇百怪,你的客户喜好千姿百态,想去迎合每个人不现实。只要你让与你同型或类同型的客户能够认同你的话,你的第一份定单也将随之而来。用句时髦的战略话语来讲,就是在业务员去获得第一份定单时,要做到专业化,要把自己成功推销给与自己同型或类同型的客户。这样也容易站在客户的位置去考虑客户的需求和决策。
第二基本法:自信
自信是一切成功人士的通病。没有自信,也就没有成功。
自信来源于定位的正确和方法论的准确,同时也来源于对工具(包括业务员本身)的极度熟悉。最近我看过一警探肥皂剧“沉默的证人”,大呼过瘾。剧中心理分析员(也是警察)周马从一名普通的大学毕业生成长成为杰出的心理分析专家,最终在与心理学权威同时也是杀人犯的陈俊威的较量中笑在最后。这是典型的自信案例。但周马的自信不是泛泛,而是来源于对实证的掌握、心理的洞察、个体的剖析、人性的认知。
我以前有个女同事,平常泛泛,但有个特点让我敬佩。任何事情到她那儿,你问她“行吗?”,她一准的回“没问题”,即使她没有办法也这样。至少在同事们面前,她的“能干”算是定下来了。自信是获得认同和信任的基础。
但自信不能过了头,过犹不及。好端端的人如果浓妆重彩,那就成了京剧影员了。
第三基本法 归纳
学习归纳是提升自己的必要途径。
推销者在与每一个客户交流的过程中,必然有得有失。既可能有客户的冷漠,也可能有成功的喜悦,有自尊的严重被摧残,也有享受与人沟通的快乐。我们单独在对每一个客户沟通前,我们都会做功课,从自己的观点去制定与客户沟通的细节。但任何事情是无法被策划的。即使与客户的沟通很和谐,也有可能因某个细节的失误而丢掉定单,甚至是不可抗力。
最实惠又简单的学习归纳的方法就是:自省。自省最简单的方法是准备一个note book, 还有一支笔。每天去上班后,写一份“今日客户沟通效率预测”,然后再去拜访客户。同时在见每一个客户前都要写一份“沟通细节”,然后离开客户后再写一份“沟通实际细节”。在去拜访下一个客户前,最好就能从上一个客户沟通的细节中吸取营养,这样下一次拜访会更有效率。每日工作结束前,看看全天的note,再写一份“今日客户沟通实际效率”,对自己全天工作进行评估和改进意见。这样次复一次,日复一日,自然第一份定单就来得快些。
自省在学习归纳中犹如闭合圆圈,越自省,好的结果越被加强。
第四基本法 权变
老子曰:名可名,非常名;道可道,非常道。绝对总是生活在principle中,权变则在我们的生活和工作中。
权变其实并不属于初学者。因为所有新业务员都在为现实的绝对——第一份定单在绝对的努力着。但权变的思想在新业务员的心中张扬,会让业务员在与客户沟通的过程中,扬弃自我的绝对,让客户形成更深的认同。与客户沟通或替客户设计方案或能否成交,权变是能否挈合客户心理底限的基础。举个简单的例子,业务员推销的产品以打计,但如果客户要以盒计购买,那我们可以在与客户形成某种妥协后以盒计出售。
同时权变也要有底线原则。权变不是一味的迎合客户,每个义务员都有自己的成交低线和自尊低线,该让的要让,不该让的不要让。
这四项基本法不是可以立即对照的技巧,而是需要用心揣摩的。或许是空洞的,但不用心的任何动作或细节都在现实面前苍白无力。
记住,你是最棒的!
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