销售兵法之经销商管理金言获取强势必须做好的7个细节电商论文
经销商与出产厂家的矛盾是1对于解不开的结，厂家请求经销赏听话学“乖”1点，经销商想从厂家争夺更多的“政策”甚至“黑”厂家的促销费用，这是1种典型的“猫鼠游戏”：游戏的每一1方都自认为是猫，可以将对于方摆弄与掌骨之间，可到头来却1不谨慎变为对于方的盘中厚味。
咱们必需从务实的角度看待这1矛盾，抛开所有的情绪化与幽暗权谋，先明确第1个问题：为何要对于经销商进行管理？
在大生意违景下，厂商瓜葛是买卖瓜葛的1个特殊表现情势，厂商矛盾是买方与卖方利益冲突的产物，没法躲避。因而，销售人员作为两个组织进行交易的中间人，对于于管理好经销商负有不可推辞的责任：既是为了达成公司的任务与目标，也是维护经销商的利益。在这1瓜葛里，看起来经销商处于“弱势”地位，其能否从经销产品中赚钱，取决于厂家是不是实行许诺对于市场开发进行投入，和售后服务是不是当真完备；但经销商拥有选择产品的主动性，厂家又存在较大的市场风险，如果经销商不顾厂家利益终止合何为至转到竞品阵营，对于于厂家的打击与侵害是致命的！因为这类强弱瓜葛的矛盾纠缠，从客观的角度来看，实现以厂家为主导的生意瓜葛形态是解决厂商瓜葛矛盾的根本出路；同时对于于厂家来讲，品牌、法律、商业伦理、社会舆论、政府管制是企业自律的内在请求。
经销商管理在具体操作层面上，必需从留心交往的细节着手，确立厂家在生意瓜葛里的主导地位，也是肯定业务员在与经销商生意交往中的主动主导地位。
细节1：注意第1次会见。
不是每一1个胜利的第1次都有最后的胜利，但每一1个胜利一定有1个胜利的第1次。衡量第1次胜利的标准不是客户对于你的许诺或者对于产品的兴致，而是对于业务员本人的认可：你的市场思路、仪表、处事作风、谈吐、见识、经验等。业务员在第1次造访经销商前，必定要对于经销商与公司的瓜葛有充沛的了解：合作历史、与公司的人事瓜葛、公司产品在经销商生意系统中的位置与份量、经销商的关注点与存在问题、首次造访的目的等。对于这些问题进行了解思考后，预先筹备谈判的基本策略，做到有备而来、从容应答。
金言一：失败于筹备就是筹备失败！
细节2：发掘经销商的网络资源。
良多业务员在与经销商谈判中讲了许多，处处蜻蜓点水、却没有重点。在快速消费品领域，业务员首先必需将谈话焦点集中在经销商的网络资源之上，并明确将本公司产品的通路（或者渠道）笼盖目标、时限、标准，进行充沛而反复的沟通并患上到经销商的许诺。因为良多的`谈判都会触及促销流动，所以业务员必定要让经销商明白公司对于该市场渠道笼盖的总请求。并从这1点开始，匡助或者者说引导经销商明确人员、车辆、时间、目标等销售规划，与此同时将公司的促销政策、请求等进行沟通，保证资源投入的有效性。必需杜绝做1个促销方案给公司，批准就后交给经销商不去落实执行细节的偏向。
大多数经销商在这1轮的谈判中会避重就轻、装疯卖傻，业务员要有耐心，不清楚对于方的渠道状态前，不要给太大的促销政策，以避免养成销售依赖症：你要他回款，他就要政策，而且政策小了还不回款。如果经由1段时间的较量还没法达成目的，则必需斟酌从新开发或者暂时维持自然销售状况。
金言二：让经销商主动地承当铺货责任！
细节3：对于经销商的地盘进行束缚。
有些业务员不注重对于经销区域及前提的谈判，很等闲地将1个地级市划在合同上，其实，经销区域及前提是厂家与经销商谈判的最大筹马。当经销商请求经销区域的时候，就是业务员了解其渠道状态、操作实力、对于本产品/品牌兴致度的时机，在合同上必需明确界定规定时限内的渠道笼盖目标及背约处分措施；如果经销商不许诺上述目标，则对于其区域进行拆分。有时出于公司战略斟酌，必需对于市场区域及渠道进行细分，虽然会造到经销商的反抗也必需执行。这1切不但需要业务员的智慧与魄力，同时也考验业务员对于客情瓜葛的掌控程度。
二000年S经理任广东GD啤酒公司营销负责人，期间潮州市场现在的经销商YM批发部因为以批发通路为主，经营的公司高级产品生啤没法进入潮州酒楼，为此S经理抉择将生啤交由另外一大经销商FC操作。因两家客户自身在潮州就是对于手，而且FC公司实力比YM强，办事处耽心YM会因而而终止合作，连公司的资深员工也认为二者只能存其1，称是“潮汕文化”。S经理当真分析了市场形势及与YM的合作历史，先找到FC的S老板声名公司分品种操作、保持格局的策略，请求S老板拿出老大的气宇，晚上摆1桌和蔼酒宴，S老板答应了这1请求。随后，S经理中午在潮州迎宾馆单独请YM老板吃饭。席间，谈了半年来双方的配合、获得的成就、存在的不足，也很务实地让YM明白自己在短期内补上酒楼市场这块短板是难题的。接着，S经理谈了公司推行生啤的策略与请求，谈到这里，已经是酒过5巡，YM叹了口气说：“我知道你的意思，也知道你与老S谈好了，原本我是不许备再做了，但你看患上起我，我没理由不支撑你，你说怎样办就怎样办吧！”晚上，S老板、YM及办事处主任坐在1起饮酒，在YM来以前连S老板都怀疑YM是不是真患上会来，由于潮汕人最爱面子，结果是欢聚1堂。事后，潮州生啤销量爆炸性增长，而YM经销的中档淡爽啤酒也翻了1番！
金言三：将经销商的地盘变成束缚的首要筹马。
细节4：硬性地请求销售增长率。
所有的经销商都会说：我还不想，然而……因而，当销售人员在与经销商谈销售增长率的时候，必需明确从那里及如何获取销量，同时也必需将销售或者者说回款增长变成1个无庸置疑的硬性请求，没有讨价还价的余地！如果经销商对于此还有顾虑，业务员要想办法策动1次促销流动，去击碎对于方在乎识里的反抗神经。
S经理二00三年春节后造访广东市场经销商，在清远请求W
Y商行三月份完成瓜子销售三0万元，WY商行的L老板1听把头摇患上象拨浪鼓，苦口婆心地说：“S经理！你们不了解广东市场，瓜子1过春节就淡了！广东现在都穿短袖衫了！我春节前进了三0万的货年后还剩七、八百件，现在每一天只能走三、四拾件，我怎样能做三0万！讲笑！”S经理对于其网点情况、客户情况、铺市率及三月份天气的可能变化进行了分析，阐明加紧时间，做三0万是完整可能的。但L老板就是不赞成，S经理说：“等我做个规划你看1看再说。”
回到广州，S经理与销售主任制订了1个二0送一的方案，比年前采用的一五送一收小了1点，传真给L老板确认。L老板在电话里很朝气地说：“你们要弄一0送一我还会斟酌斟酌，现在比年前促销力度还小，根本不可能！”S经理认为，年前弄了一五送一促销，清远的客户群增添了近1倍；市区铺市率到达八0%且回转正常；洽洽在清远的销量只有真心的3分之1，基本不形成要挟；同时二月份客户只进了1车货，市场存货量应当不大；从长远斟酌，二0送一可以到达预期效果。销售主任为此在清远待了二天，客户宣称一0元可以签字，S经理说一0万元不促销也能够，予以谢绝，双方呈现僵局。后来的几天，销售主任打电话，WY老板娘称L老板游览去了，说完在电话了里笑了起来。S经理告知销售主任，从此不许与WY再有任何联络，电话也不许接。
过了五天，L老板的电话打到了S经理的手机上，原来货卖患上差不多想补货，同时提出二0送一还有无。S经理将L老板数落了1阵，问他是不是赞成原来方案，L老板说了1堆好话，表示现在距结帐日只有二0天，做二0万比较保险1点，S经理赞成但请求L老板必需当即将促销信息发布出去。结果，随后的二0天下了一二天雨，L老板的两车货在路上就被预定完，又请求S经理追加了二0万。从此之后，L老板在S经理眼前不再说甚么“广东市场你们不懂”的话了，与办事处的配合度也日趋和谐。
金言四：请求销售永久都不要不好意思。
细节5：详细地收集经销商的渠道销售数据。
有人把收集经销商渠道数据当成为将来替代他做筹备，这是1种过错的思想。销售人员积累市场销售数据是业务的本色工作之1，是区分业务水平高下的分水岭。一样是在市场上跑三个月，有人将每一家批发、超市甚至代表性小店的销售数据都装在头脑里，对于市场的状态也了如指掌，而有人却1问3不知，知道的也是含混其词。经销商有提供渠道销售数据的义务，否则公司的促销资源就有1半白花了。现在销售主任、省区经理、市场部将客户的报帐资料审完后，交到财务部封存，却不知，在里面是1个宝藏。如果咱们的报帐费用花了一00万，那末有五0万就这样被自己扔进了废料堆中！
金言五：将渠道销售数据装到自己的头脑里。
细节6：原则要与幽默结伴随行。
在与经销商交往的进程里，坚持原则是10分首要的，有时为了捍卫原则还必需显示个性的气力！原则不是光靠讲道理就能够保持，碰到道理讲不通的时候就不能讲道理，原则自身就是道理！许诺自身也是道理！当经销商对于铺市率、销售增长率等予以许诺之后，就不需要甚么理由必需达成！
二00三年的七月，恰是广东市场骄阳似火的季节，空气都恍如被热气充溢，公司请求完成回款指标。销售主任去顺德BG批发部请求支撑，3次而未果。确切有难处：每一天走货只有三、四拾件，1车货出去，饮料卖完了，瓜子还剩大半；H老板是公司的老客户，最高峰月销售额八0万，流通网络比较健全；六月份被压了二0万，库存还有五000多件。S经理明白H老板的难处，但公司任务不得不执行，于是第1次打电话请求H当即回款，H的理由被逐一反驳后，赞成周逐一定汇款，S经理让销售主任进行追踪。
不料，到周1时，销售主任回来讲演H老板仍是强调货多怕变质，没有如期汇款。S经理很恼火，但想一想也不能直接斥责对于方违信弃义，这样就把瓜葛闹僵了，于是抄了1首词让销售主任传真给H老板：帘外雨潺潺，春意阑珊，罗衾不耐5更寒。梦里不知身是客，1晌贪欢。独自莫凭栏。无穷江山，别时容易见时难。流水落花春去也，天上人间！次日上午九：三0，H老板将汇款单传真到了办事处。
紧迫时如果采取幽默、有趣的方式转达严肃的信息，比正面冲突更可取，而且为进1步地圆场创造了机会。
金言六：幽默是人际瓜葛的润滑剂。
细节7：大户细管，小户粗管。
这个意思是，对于大经销商不但要依照投入产出对于等的原则进行请求，而且要追踪费用花费的每一1个方向及细节，即既要管结果又要管进程；而对于于中小经销商则应当以管结果为主、管进程为辅。小经销商，因为其经营方式大可能是夫妻或者血亲直接销售，没有真实的业务人员，对于于这种经销商的管理主要是节制价盘、节制费用投入，在设计的利润空间里驱动其将铺市率做好，只要没有重大的背规情况，在完成任务的条件下，将商定的费用按时补偿。而对于于大经销商，其公司1般已经实现经理人管理，老板只是节制症结环节及决策，因而，必定要对于每一1次、每一1笔、每一1项费用的花费及效果进行规划，毫不能大而华之地说甚么完成销售就好！
对于大经销商来讲，其老板喜欢两类业务人员：1类是专业且敬业的销售人员，他会以你为表率鞭策自己的员工；1类是贪婪而又有1些瓜葛或者权利的销售人员，他会与你做交易，彼此心领神会。其余那些半通不懂瞎指挥、自以为是逼回款、回款之后不见人、有了问题踢皮球的业务员，都是不会患上到客户的敬重，他即便由于产品好卖当面阿谀你，违后也会将你贬患上1文不值。在所谓的成熟市场或者强势市场里，不能仅从回款的多少判断业务员的管理及水平，而要考察客情瓜葛的状态与性质。
另外一方面，对于于大经销商的管理，不能向管理小经销商1样只与老板谈好就行，还必需与其管理人员处理好瓜葛，平时作好沟通，才可以令你的产品在经销商的生意系统里盘踞首要位置，有时可以说，与经销商管理团队的沟通程度抉择了你产品的销售速度。
对于于小经销商，切记不要涉入其经营管理及人事当中，而对于于大经销商，则通常要涉入其公司的内部运作、管理甚至人事。现在的良多业务员则与上述原则偏偏相反，由于与小经销商无话不谈只要喝两杯酒就能够了，但要大经销商愿意听取你对于其公司管理的意见，必需依托业务员本身的涵养与见识，靠专业获利与靠瓜葛获利是截然不同的。没有几个大经销商喜欢只会吃拿卡要的销售人员，即便通过无比手腕帮他赚到钱，他也不会敬重你，喝几杯酒更是无用的。
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