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改进工作方法措施
改进工作方法措施范文
销售工作改进建议
、目前销售管理中存在的基本问题
我进入*德以来,对*德材料销售管理中存在的相关问题进行了部分了解。从目前看,销售管理的单纯性,薪酬制度的一刀切,对市场与工程项目整体掌控能力的欠缺,是制约*德材料销售的三大主要因素。公司能否客观分析上述问题,进行适当的改良,是销售工作能否健康持续稳定增长的关键。
二、对*德材料销售管理所存在问题的分析
(一)销售管理中存在的问题
1、缺乏完善的销售分析与总结
从公司现有的销售资料看,缺乏比较完善的销售分析。每月只有对工程跟进情况的说明,看不到具体的产品销售分析;对销售人员的工程跟进没有精确分析,缺乏具体指导与适当参与;缺乏对竞争对手市场操作手法的分析;看不到对公司产品市场操作优势的提炼;销售人员月度工作无分析,无总结;公司对销售人员月度与季度工作缺少评估、评比与分析;公司对销售人员工作状态与情绪缺少把握。由此导致的结果就是对销售的管理显得比较粗放,销售管理本应发挥的作用难以达到;销售缺乏规范性;对销售整体趋势与市场动态的敏感性不足。因而导致销售活动的价值性、有效性、可预测性大大降低。销售的成效主要取决于销售人员个人的自觉性。这对公司材料销售的长远健康发展非常不利。
2、对项目的实际操作缺乏精确掌握与分析
公司目前对项目的实际操作状况掌握得不够,基本上是靠销售人员的自由发挥。我们一般认为,只有管好销售人员每一天的每一件事,才能说管好了销售。销售人员在项目跟进中到底是否尽心尽力,工作方法是否正确,对工程操作的各个环节的把握是否准确,工作的持续性、稳定性、有效性究竟怎样,目前只是看结果。由于对项目的实际操作缺乏精确掌握与分析,所以公司对市场了解欠缺,对竞争对手的了解不够,对销售人员工作状态缺乏准确衡量。而且项目成功争取的关键因素成了销售人员的个人问题。在某种程度上,项目的操作与工程客户的关键资料掌握在销售人员手上,这对公司是不利的。
(二)目前一刀切式的薪酬制度有待商榷
出于对销售费用进行严格控制,简单化操作销售工作的需要,公司对销售人员实行无底薪制度,希望变销售人员为经销商。说到薪酬制度改变的核心原因,实际是由于公司对销售管理不够精细,不够完善,所以导致销售费用较高。
1、销售人员的底薪原则上是必不可少的
不论怎么说,销售人员的底薪必不可少。控制费用开支的关键不在于对基本薪酬的取消,而在于销售管理的系统性与科学性,费用控制的合理性。销售人员必然需要基本的生活开支。过于简单化的操作,对于销售工作的正常进行并没有激励性。既然销售人员在公司工作,也就是说公司认可他。如果不认可,辞退就是。从销售管理方面来说,我们每项制度的出台,需要适当听取销售人员的意见。目前的制度,个别人员能接受,而大多数销售人员是有怨言的。之所以销售人员目前流失较少,是因为每个人多少都有点工程。在缺乏基本工资的情况下,销售人员的市场投入与工作的积极性必然受影响。比如该跑三趟的,可能考虑到费用问题,只跑一两趟。又比如对项目攻关的方式设计,由于费用要由自己出,所以会考虑得比较仔细,一旦超出预算,销售人员就摇摆不定了。这样工程项目的成交率必然会比去年下降。而一项像样的工程争取下来,来往的差旅费,招待费以及其他费用,是比较可观的。如果某些销售人员工程项目短期内无突破,出于对生活的考虑,其必然会另寻出路,或者在工作的同时兼职其他工作。这势必降低其对于公司工作的专注程度。到半年以后,很可能只有一小部分人愿意留下来。不知道公司对于材料销售的长远考虑怎样。
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