学会快速报价方式和正确有核算成本

学会快速报价方式和正确有核算成本

　　要想做一个精明的生意人，算账应该是把好手。对于小生意来说，算账的重要一项就是精确的成本分析及控制。但这笔账夸张一些说，90%的小生意人算不好。算这个账的主要目的不在于怎么样才能多赚几分钱，更重要的是，让你清楚地知道，什么是亏，什么是赚，亏是怎么亏的，赚是怎么赚的。以下是小编整理的相关内容，一起来看看吧。

　　1、怪异的成本核算

　　有一个生意人，他给产品定价的公式是：（原材料成本+人工成本）×1.35（利润率35%）=出厂价。原材料成本包含：主材，辅材，外加工费用。人工成本是指一线工人的工资。

　　这种算法是不合理的。这样核算价格，赚了是糊里糊涂赚的，亏了也是糊里糊涂亏的。为什么？举个例子：两款产品，其中一款原材料成本为10元，人工成本为1元。另外一款产品，原材料成本是1元，人工成本是10元。按他的算法，两件产品的出厂价是一样的：（10+1）×1.35=14.85元。这里就有问题了。

　　首先，一般的中等劳动密集度的中小企业，假设每个月开出的一线生产工人工资为10万元，那么房租，水电，管理人员工资，工商税收，业务应酬，各种烂账风险等开支，控制好了也得20万元。如果控制不好，这笔开支要达到50万—60万元。以20万元来计算。换算一下，也就是说，你每付出1元的人工成本，你就得付出2元的其他成本，这下怪异的事情出来了：

　　以第一种情况来计算：原材料成本10元+人工成本1元+其他成本2元=13元。每件净盈利为1.85元。以第二种情况来计算：原材料成本1元+人工成本10元+其他成本20元=31元。每件净亏损16.15元。同样按35%的利润率计算，最后的结果却有天壤之别。

　　以上列举的是两种极端情况，能够很明显地说明核算成本时很容易出现问题。而实际经营过程中，两种情况往往比较接近，甚至是差不多介于盈亏的边缘的时候，很多人就不会算账了。明明有钱赚的订单却以为亏本而丢掉，明明亏本的订单却误以为有钱赚而乐呵呵地做。

　　2、学会快速报价方式

　　快速报价非常重要，很多大的采购商都是采用多方竞价，如果报价不快不准，或者在对手报完价后不知该怎么调整报价，很多订单就会错失了。报价必须是在准确的成本核算基础上事先算好的，因此，报价这本账同样不好算。下面以生产型企业为例，介绍一套比较实用的报价方式。

　　要想准确地报好价，基础工作要先做好。第一件要做好的事就是把企业的开支分好类。开支主要分成两大块，一块是生产线上工人的工资，另外一块是企业的其他所有开支。生产线上工人的工资好计算，计件的算计件工资，计时的算计时工资。另外一块开支就包含了很多。简单罗列一下，大概包括：房租（自己的厂房就是厂房折旧费），水电，工商税务，生活费，交通运输费，管理人员工资（老板也要算工资），业务费，设备折旧，生产及办公耗材，员工福利性支出，企业意外预算（如工伤事故，死账烂账，生产的质量事故，这些每家企业都会有），负债企业应付的利息，自有资金要收1%的利息（有钱不做生意也可安全轻松地赚点钱）等等。不同的企业会有不同的项目。

　　第二步，将以上两项开支实事求是地算好，以自己企业90%生产饱和度为参照，得出一个比较实际的结论。然后，再用第二项开支除以第一项开支，这样就会得出一个系数。一般情况应该是2—3之间较为合理。在这里，将这个系数设为Q。

　　这个系数Q是个不停波动的数字，作为企业的管理者，你需要密切进行关注，只能往小里动，不能往大里动，一旦大幅度上升，那么你就要立马去寻找问题的根源。如果没有办法进行阻止，那么在报价的时候你就要进行提价了。

　　以上的工作完成，接下来就是报价了。常用的报价公式是这样的：[材料成本+（1+Q）×工人工资]×1.2（利润率20%）+单件产品均摊模具费用+单件产品均摊生产线启动费用=出厂价。

　　有几个名词需要特别说明：

　　1、材料成本是指原材料及包材成本，也包含外加工支出。

　　2、单件产品均摊模具费用：很多产品是需要模具的，如果客户出模具，那么可以减去；不需要模具的，可以不加。如果需要模具，那么就得按订单数均摊到每件产品上。

　　3、单件产品均摊生产线启动成本：任何产品上线生产，都会有个生产线启动成本，你可以视具体的产品、具体的订单数量来设定。量越少，这个单件启动成本越大，质量要求越高，难度越大，启动成本越大；量越大，启动成本越低。

　　为什么这种报价计算公式比较合理呢？因为这样的算法简单，你只要关注工人的工资及定期监测那个波动的Q值就行了。只要你在一个行业干的时间久一点，一个常规产品你只要瞄一眼，很快就能得出材料成本是多少，生产出来的人工成本是多少，模具费要多少，生产线启动成本是多少。套上那个公式，很快能得出准确的成本核算。而且，只要你时时掌握了这两个数字，企业的一举一动都在你的把控之中。

　　3小心被营业额迷惑

　　做生意的人，手里的资金总是大进大出，平时的一点小钱总是不会看在眼里。但在当前的环境下，大部分生意都步入微利时代，盯着营业额，你可以找到很多忽略小钱的理由，但如果你盯着纯利润，每花一分钱，都会让你心惊肉跳。举个例子：

　　假设你接了一个单，总价值是一百万元。但因为数额大，利润不是很高，除完所有正常开支，只有5%的纯利润。但好歹也是个大订单，对小企业来说比较难得了，于是接下来的一些动作就开始了。

　　首先要庆贺一下，请上企业里的一帮管理去聚个餐，花得不多，才2000元。但事实你花掉了这个订单利润的4%。

　　聚完餐回家，老婆说最近天气冷了，需要添置点衣物。刚刚喝了点小酒，又接了一个大单，心里高兴，拍着胸脯说：“没事，明天陪你买几套好的，你只管自己挑！”这一下，又8000元不见了。当你在想：没事，接一百万的订单，花个8000块也不算是太败家。但这个时候，你订单利润的16%又不见了。

　　接下来开始备料，采购小王不小心，订料的时候出了点小错，多花了3000元。你知道后大发一通火，但想想，小王跟着自己也很多年了，能力不大，忠心没问题，也不能做得太过火，再说这3000元也不是什么大不了的事，算了。这时，订单利润的6%又不见了。

　　生产的时候由于工人少，再加上货期又紧，需要大家加班加点赶工期，车间主管来请示，是不是给大家一点额外的奖励？一天总共才300元，你想都不想，批了。但这一下就是十天，你订单利润的6%没了。你是个好老板，赶完了货，给工人加了个餐，省着用，花了2000元，嘿嘿，那是你订单利润的又一个4%。

　　中间，下单的客户过来看了一下进度。这可是一个大客户，中国人做生意讲感情，招待不能少。吃个饭，订个酒店，再找个加深感情的地方，最后花掉6000元。就这样，你订单的12%没了。

　　类似的情况不再多说了，还有很多不被你在乎的小钱在无情地剥削你的利润。百万订单，几万元的利润最后可能也就剩下几千元的利润。不要以为这是在编故事，当你眼中盯着一百万元营业额的时候很容易出现这样的问题。企业收进来的永远是营业额，再多也不能说明什么问题，花出去的就是纯利润，再少都很关键很关键。这个道理谁都明白，但做企业的，这个概念又有多少生意人能深入进骨子里呢？

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　　吃掉利润的六大浪费

　　第一、人的积极性的浪费。开开心心，积极努力的工作跟混日子，在工作效率上最少相差三倍。被动地死板执行跟主动发挥自己的创意所带来的效果也完全不同。

　　第二、企业管理人员没能有序地统筹造成的混乱。一个项目启动之前，没有个明确的分工合作思路，没有个稳步推进环环相接的执行流程，而是各自为战，这样的工作效率是非常低下的，而且还会错误百出。

　　第三、管理中的粗心大意而造成最直接最致命的打击。比如说，一个小小的地方注意不到位而造成整批货报废。这种情况在出口型小企业比较常见。

　　第四、经营中的原材料、水电及消耗品的浪费。

　　第五、企业内部各部门之间过多的相互牵制、推诿扯皮。换而言之就是各部门之间的沟通配合不到位。企业人数一旦上到200人以上，这个问题往往就会很突出。

　　第六、采购成本的浪费。在这里，将那类吃回扣，人为地拉高了采购单价的情况排除在外。作为采购，最重要的是找对供应商。只要找对了对象，不用你压价，采购成本也非常低。如果找的对象不对，哪怕你再压，把对方往死里压，也是没有效果的。企业做大很大程度是供应商帮你做大的，而不是客户帮你做大的。

　　一、报价的技巧

　　1、顺向报价

　　顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。

　　而当买方认为卖方的价格较为合理时，买方依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。如果卖方所报价格水分过多，超出对方可预见的最小收益，就变成了乱开价，买卖双方的谈判也就无法继续进行。

　　2、逆向报价

　　逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低价或买方报出高价，以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后，再从其他交易条件寻找突破口，逐步抬高或压低价格，最终在预期价位成交。运用此种报价方法，对首先报价一方风险较大。

　　在报价一方的谈判地位不很有利的情况下，在报出令对方出乎意料的价格后，虽然有可能将其他竞争对手排斥在外，但也会承担难以使价位回到预期水平的风险，对商务谈判人员要求较高，除非确有必要，在实际商务谈判中应尽量避免使用。

　　3、优先报价

　　先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动，为双方提供了一个价格谈判范围，如当买方先报低价时，则双方的预期成交价格是买方价位与卖方预期价格之间。相反，当卖方首先报出高价时，双方预计的成交价位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。

　　4、尾数报价

　　尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价，尽量避免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理，另一方面也是出于商业谈判技巧的需要。也可以在报价或还价中使用当地人们特别偏好的数字，投其所好等。

　　二、报价的误区

　　1、越低越好

　　报价越低，给人感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。

　　2、越高越好

　　俗话说：“漫天要价，坐地还钱”，但初次报价绝对不能脱离实际情况，不能太高太离谱，否则会给人“赶客”的感觉。报价越高，虽然留给双方商量的余地越大，但也最容易引起客户反感，如遇到急脾气的客户，也许对方会扭头就走。

　　3、越快越好

　　客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大：报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；

　　报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。

　　报价的境界

　　1、低境界—见人就报

　　“见人就报”是大忌。初入行的销售员，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。

　　即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。

　　2、中境界—跟人而报

　　熟练的销售员都知道，盲目自行报价一般成功概率都较低，所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格，这种报价方法成功的概率相对比较高，因为价格会比较有优势。

　　3、高境界—几乎不报

　　优秀的销售员在面对询价要求时，往往采取“几乎不报”的形式，什么叫“几乎不报”，就是自己不提供报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然，达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件，那就是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。

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