御墅龙湾年度工作总结

御墅龙湾年度工作总结

职别：兴龙集团地产销售部御墅龙湾售楼处置业顾问姓名：苏明时段：07年5月-07年底总结报告内容：一.项目优势小序阐述自己在一年工作当中,对自己所在项目优势的认识.二.个人年度工作总结(一)个人年度工作汇报：入职一来的工作情况,每个工作阶段的成长.(二)年度个人销售汇总：报告一年的个人的具体销售情况.(三)突出案例分析(四)个人得与失(五)07年度工作建议三.08年个人销售计划结合年度总结,对来年的个人销售进行计划.一.项目优势小序御墅龙湾位于秦皇岛北戴河区,拥有得天独厚的地理位置优势.她以其优美的自然环境和丰富的历史文化内涵,深深吸引着国内外各界人士,为人们所向往.秦皇岛属旅游城市,在以外地客户为主题的旅游销售方面,较大的受到季节性影响,最好的销售时段是从6月中旬到10月初之间.对御墅龙湾工程的优势,本人大体认识为三方面：(一)自然环境优势：1.依山面海,地势北高南低,不仅为人们居住提供了天然的强势,而且更可感受居家观海的视觉冲动,风水学称之为风水宝地.2.与海距离咫尺,200米的亲海居住条件.3.地处北戴河,国家开辟保持的疗养区内,苍松翠柏让人着迷.4.位于疗养区省部级疗养院中心地段,得其精华之极.5.位于北戴河百年别墅的中心,新老别墅结合,彰显非凡品位.6.周遍配套设施齐全,超市、餐厅、医院、学校、广场、公园齐集.(二)人文环境优势：1.百年别墅的历史文脉,汇聚对现代别墅建筑风格起到重要影响的各国别墅,其文化内涵丰富.2.从古至今,名人志士到访于此,吟诗赋词,传为美谈.3.秦皇岛名字由来,唯一一个以皇帝名号命名的城市.4.中外闻名的旅游城市,景点众多,风景秀丽.(三)项目开发优势：1.秦皇岛唯一一个拥有一级开发资质的开发公司.2.强强联手,与国内外知名的景观设计、建筑设计、规划设计公司合作.品质优越,含金量高.3.选材用料,高档实用.4.高品质的企业团队.二个人年度工作总结(一)个人年度工作汇报：这一年的工作情况大体可分为三个阶段：1.5月初到6月初(学习阶段)2.6月初到7月初(实践阶段)3.7月到年底(实战阶段)1.学习阶段：了解御墅龙湾的整体情况,学习建筑学知识,牢记接待客户的基本流程,与周边工作人员积极交流,扩展知识层次,逐步建立自己的接待风格,形成体系.(1)接待前：了解项目可售房最新的变化情况,包括房源、房型、配套以及价格；记忆并实地考察房屋的布局配套,总结其优势,准备接待推荐.(2)接待中：询问客户是否第一次到访；灵活机动的将楼盘的优势先客户一一阐述；询问客户最终中意的房源,为气计算房款；留下联系方式,做好接待记录,送客人离开.(3)接待后：定期对客户进行回访；询问其对中意房源的考虑情况,做好笔录；间接询问是否有朋友需要选购项目住房.2.实践阶段：实践阶段初步接待了客户,把之前的理论放入实际中来检测,适时的与领导和同事交流,发现弊端,不足,及时纠正.这个阶段的基本工作有三：(1)接待客户：开始在接待中,对客户分类,区别意想程度；在讲解中多用问答的方式了解客户对本项目的看法,了解客户的需要,对客户进行针对性的推荐；区分客户是否是当地人,讲解中按照实际情况,区分讲解；根据客户的性格讲解客户感兴趣的方面；外地客户一般不仅去过一个楼盘,客观的对其他楼盘和本楼盘进行对比,不要客户对自己的意见产生反感；接待中多用礼貌用语："如请,谢谢,您看时候方便等"之类用语.(2)维护接待环境：有趣前期售楼地址是在老售楼处,无专门的保洁人员,因此时刻维护周边的环境卫生.(3)协助同事.询问工作中的不足之处：人非圣贤,工作之中难免有遗漏之初,与同事之间互相帮助,共同创造良好的工作环境；交流之初取长补短,互相交流各种客户的情况,更准确的区分意向程度.3.实战阶段：繁忙的工作需要专业的知识和灵活的工作技巧.(1)旺季(7月到10月)：意向客户较多,有时不用太多的项目介绍,只需对推荐房源的重要和稀缺性对客户进行分析,然后带其去参观房屋即可；因为客流量和成交量的增加,尽量缩短成交的时间,尽快返回售楼处,投入下一次的接待当中去；更加频繁的同事间的沟通,以免出现售房矛盾.(2)淡季(10月中旬到年底)：季节影响的原因,来访量减少,与旺季相比工作较为轻闲,抓紧有限的时间,让自己的工作更专业,因此要进行进一步的学习.找一部分关于建筑、营销、经纪学的书来阅读.另一方面为了锻炼自己的实践经验,积极参加兴龙集团组织的各项活动.(二)年度个人销售汇总：公寓：共35组成交客户.其中北京客户23组；天津客户3组；东北客户3组；唐山客户3组；浙江温州1组；本地3组.叠拼别墅：共3组成交客户.其中北京1组；本地25组.双拼别墅：共1组成交客户.北京客户.联排别墅：共1组.本地客户.(三)突出案例分析：共三组.解决原则：真诚地对待每一位客户1.成交类型：叠拼别墅姓名：刘某成交日期：6月23日成交分析：此客户为5月份到访客户,北京人,其老家就是秦皇岛的原来就在北戴河居住.在北京工作,自己开的公司,效益不错.这次回来就是想在家乡买房,因为身处北京,深切的感受到北戴河的环境之好,想让家人多回故乡看看.成交难度：由于其朋友以及自己有关系在北戴河,因此已找关系在长岛别墅找其老总,取得20万的优惠,交10万定金预定下了长岛的一栋别墅,因此如让其食言,收回定金在本项目买房,不容易.解决办法：首先,对其讲情项目的优势,客观的分析对比两个项目之间的差距,了解哪个楼盘的性价比更高；其次,指明选房的不可变更性,买房是一比大投资,一般在哪里买了,就很难随意更换,因此劝其慎重决定,这之后客户未免有点犹豫不决了；最后以退为进,因为客户在别处已经疏通好关系,给其比较大的优惠,定金也已经交了,所以贸然猛进不是一个好方法.因此站在客户的立场,指明机不可失,失不再来,而置业顾问的能力也是有限的,选择与否还得自己在决定.而本人也实在没有想到客户已经在别的项目找好房了,否则是不会给您打电话,让您再为房子的事烦心的.说到这里,客户感觉此置业顾问真的是为他着想,因此下决心,再来一次售楼处,虽本人已不在秦皇岛,但可以叫他的朋友来帮他看.于是和其朋友沟通,说明也是真心想为其选择一处好房,没想到会带来不便.得到朋友的理解,于是其朋友当天开车赶到.看完房源后,觉得很满意.案例结果：第二天,在长岛别墅退单,决定在御墅龙湾购买,促成成交.2.成交类型：公寓姓名：张某钱某成交日期：8月5日成交分析：此客户为7月份到访客户,天津人,从事律师行业,自己开的律师事务所,感觉离家的距离很近,想在北戴河度假疗养.成交难度：选房就想选最理想的,决心想买到双卧的房源,来了几次电话,但本项目已无双窝房源,由于等候双卧住房已久,因此购买欲望渐弱,而促成其双套的购买量难度较大.解决办法：首先,为其分析房屋地域的价值,地段的好坏,是决定其升值空间的主要因素,肯定客户的眼光独到；其次,户型面积来说：单卧住房,虽然面积和居室要比双卧的略逊一酬,但其之所以单价要比双卧贵,是因为这类单间房集临海公寓的精华优势于一身.位置属于半阳面,房山采光更好；楼层的视野宽阔；拥有露台,增加了房屋的通透感,住在这里感觉就舒服.而双卧就没有此类房源的种种优势；从升值潜力来说,单间住房是此楼盘的精品房源,要比双卧的更受欢迎,而且以后购买了,机动性也强,出售的话,也抢手.(客户经过考虑下不定主意,还是觉得以后家里人来了,空间不够住)最后劝导客户,既然肯定已经没有双卧房源了,那就先买下此一间单卧,毕竟这么好的地理位置,而又是这么好的房源,别人想买都买不到,不如先买下,以后如果再有跟其一样好的,一定第一时间通知您,让您买到,这样不就行了?案例结果：客户决定,此套立即汇款；过后不久又买了一套同样房山位置的住房,工选购两套.购买之后觉得非常满意,现在还经常通电话表示感谢.3.成交类型：公寓姓名：宋某成交日期：8月25日成交分析：次客户为7月末到访客户,唐山人,为人较耿直,其他楼盘朋友推荐让来找我,结果晚上打的电话,第二天一早就来到售楼处,对房源的投资意向大.成交难度：两套住房想找优惠,这是最大的难度.解决办法：针对个人的性格特点,为人比较耿直.阐明本项目就没有优惠,无论购买什么房源,购买多少套,实在是心有余而力不足.此时客户还是不喋不休.因此决定：1.当面帮其打电话询问,以示此举真实可靠.2.本人也希望其能买到喜欢的房子,既然对方为人豪爽却想为购房找点心理平衡,那就从朋友的角度说：您看您选到喜欢的房子,我也为您感到高兴,希望您能顺利成交,但优惠实在没有,看您性格如此豪爽,等帮您办完手续,我打出我的提成请您吃饭,您看行吗?案例结果：不仅此客户顺利成交2套住房,还推荐朋友又买了1套.(四)个人得与失1.个人所得：对于兴龙集团来说,我是一名新人,在兴龙集团的这些日子里,我学到很多.。首先是宫老师给我们讲的道德经,对我的人生是一个升华,学习到了为人处世的道理.工作要一心一意,刻尽职守；和同事之间互相学习,取长补短；接待客户以诚相待,仔细认真。其次,从事置业顾问这个职业,扩大了我的知识面,让我对房地产业有了更深一步的了解.在建筑知识、市场策划、房屋设计装修等方面有了进一步的提高.同时从中认识到经纪人作为第三产业中的一门新兴行业,肩上有着重要的责任.对于公司来说,经纪人协理是房地产的先锋队,房子盖好了,销售业绩对前期一系列准备工作是一个最好的阐述,而直接对销售量产生影响、发挥作用,并且得到反馈的恰恰就是经纪人协理,因此不断的提高自己的专业水平,提高自己的服务意识,是我们肩上的责任.对于客户来说,我们虽然也一样是销售人员,但所引导的不是1块,也不是几十,几百块钱的消费,而是几十万乃至上百万的投资,因此真诚的对待客户,把客户的事当成自己的事,把客户的困难当成自己的困难,是一名专业的销售人员,新时代的经纪人协理所应具备的基本素质.我们要为客户庞大数目的投资负责任.最后，非常荣幸在兴龙集团这个大家庭中工作和学习,让我有机会能够容入到这个积极向上的团队.仁和、诚信、务实、求新的理念一直影响着我,我相信本着这样的理念,自己在不久的将来一定能够在兴龙集团这个家庭中有所作为,发挥自己更大的力量。2.失误教训(1)一组购买联排别墅的客户,未能顺利的促进其成交.当时正处于调价阶段,价格刚刚上调,房款上涨了15万,

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