销售前摸清客户的“底细”

时间:2023-04-27 14:37:51 工作总结 我要投稿
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销售前摸清客户的“底细”

有一位销售高手,负责销售解放牌卡车和红旗轿车。有一次,他和他同事去一家汽车运输公司上门宣传,看到电梯门口立着一个告示牌:不准销售人员入内!

      他上了楼,找到一间办公室,然后问里面的工作人员:“请问,车队领导在哪个办公室?他打电话约我来谈事情,我一时忘了他叫什么了。”工作人员把领导的名字以及办公室的位置告诉了他。

销售前摸清客户的“底细”

      就这样,他径自走进那间办公室,找到了那位领导。他当然不会直接切入自己的产品,因为这样会让对放方马上感到自己已是销售人员。他说:“您好,我受厂方委托,前来贵单位了解是否有使用解放牌车型或红旗轿车。如果有,我来了解一下使用情况,和对我们公司的售后服务有如何看法。”他边说边拿出笔记本。

     于是,这位领导就将本公司有些什么车型、车辆的使用情况、维修情况等,做了详细全面的介绍。在他问完这些事情之后,紧接着又了解了该公司每年更新车的时间,有哪些更新意向等。       最后,情况了解得差不多了,他拿出将要销售的车型宣传资料,如果贵单位感兴趣,不妨和我联系。同时,我也会把今天您所反映的有关车的事情,上报给我们厂方,以便提高对您的服务,谢谢您!”这时,他才掏出名片,留下了联系方式。

    没多久,他就接到了这位领导的电话,希望购买几辆解放牌卡车、两辆给旗轿车。这个成交的结果,正是他巧妙的销售介入方式带来的。他避免过早亮出自己销售汽车的身份,而是以汽车服务调查员的方式,合情合理地得到了该单位在汽车使用需求方面的具体情况,再抓住时机推介产品,自然就取了不错的效果。

    这位汽车销售高手,十分懂得收集客户信息。在乡村公路上,遇到自己销售的汽车牌,经常会招手示意停车,以该牌汽车调查员的身份,主动上前询问车辆使用情况,边说边递上名片。记录下对方的车牌、姓名、购车时候、运输情况、今后打算、准备什么时间再次换车等信息。然后再送上宣传资料,表示感谢的同时,也告诉对方,换车时候别忘了来个电话!

    销售员既要知己,也要知彼。摸清客户底细,就能针对客户的特点制定促销策略,满足对方的需要。现在是个性化消费的时代,如果我们不能迎合的个性特征,势必会流失大量的消费资源。

    要掌握客户的个性特点,就需要摸清他们的“底细”,深入了解客户,收集有效的信息,加以分析和鉴别。

    知己知彼,方能销无不售。一个好的销售员,要养成收集客户信息的好习惯,先了解客户,再量身打造销售策略。最重要的,是一定要从客户的细节信息中,总结出对方的消费个性。有时,客户的神态、表达方式、甚至说话的语气等微小的细节,都会透露出不同寻常的消费信息。观察和总结的能力,是你从中获取到有效信息保证。

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