销售专业基础知识学习资料

时间:2023-04-27 14:38:15 工作计划 我要投稿
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一、  

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1、市场营销的基本概念

    市场营销是企业以消费者需求为出发点,有计划地组织各项经营活动,为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动,还包括产品进入流通市场前的活动,如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动,而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动,如产品使用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动。可见,市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程。

 

2、客户与用户的区别

  客户:跟你有贸易(买卖)关系的

用户:使用你的产品的人

 

3、处理客户异议的原则

  避免争论、倾听客户异议、避开枝节问题、处理异议不伤感情、回答简明扼要、选择好处理时机、及时总结。

 

4、客户管理的内容

  客户基本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理控制。

    

6、产品概念

    产品=实体+服务。

 

7、竞争对手

    一般来讲,面临着4个层次的竞争对手。

     1.品牌竞争者:最直接而明显的竞争者,是指产品相同、规格、型号也相同,但品牌不同的竞争者。

     2.品种竞争者:较品牌竞争者深一层次的竞争者,是指生产同种产品但规格、型号、式样不同的竞争者。

     3.品类竞争者:更深层次的竞争者,指提供能够满足同种需求的不同产品的竞争者。

     4.潜在需求竞争者:最深层次的竞争者,是指提供不同产品以满足不同需求的竞争者,即与自己争夺同一顾客购买力的竞争者。

   

8、作为目标客户的条件

     1.有适当的规模和需求

     2.有一定的购买力

     3.竞争者未完全控制

     4.有能力经营

 

9、竞争优势的两种类型

一是同样条件下比竞争者定出更低的价格,二是提供更多的特色以满足顾客的特定需要。

  

10、市场营销信息的内容

(1)市场动态信息:指有关市场需求、市场供给及市场行情方面的信息。包括市场需求及其变化;人口的数量和结构;国民收入和收入的构成;影响消费的因素及消费倾向、消费结构的变化;货源渠道变化,资源数量和资源结构;商品价格及其变化,供求关系及其发展趋势;国际市场及其变化等等。

(2)竞争信息:有关同行业企业的各项技术经济指标,竞争对手的人力、物力、财力状况,技术力量和技术水平状况;竞争产品的数量、质量、规格、价格、市场占有率等;有竞争力企业的数量、类型、动向、优势、劣势等信息。

(3)本企业自身的信息:指本企业的技术力量、生产能力、销售能力;本企业的优势、弱点及本企业在同行业中的地位等信息。

(4)社会、经济、政治动向信息

(5)法规方面的信息

 

11、市场调查

   市场调查是指根据营销管理和决策的目的要求,运用科学方法,系统地、客观地、有步骤地搜集市场营销信息资料,并对收集的资料进行整理、分析、研究、报告的活动过程。  

 

12、市场调查的内容

    主要涉及以下四个方面:社会环境调查、市场需求调查、产品调查、市场营销活动调查。

   

13、市场营销活动调查

    (1)产品调查

    主要包括产品实体的调查、产品价格的调查等。除实体产品外,消费者或供应对象还希望得到产品服务,产品服务的调查内容有:消费者公认的服务好的同类产品有哪些;竞争者提供的服务有哪些;竞争者产品服务有哪方面的欠缺和不足等。

    (2)竞争对手的调查

    需要调查的内容主要有以下几个方面:竞争者产品的优势在什么地方;竞争者所占的市场份额有多大;竞争者的生产能力和市场计划;竞争者对分销渠道的控制程度;竞争是直接竞争还是间接竞争;在竞争中主要竞争者有哪些;他们对市场的控制力有多大;消费者对主要竞争者的产品的认可程度;竞争者产品的缺陷,消费者还有哪些要求未在竞争产品中体现出来等。

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