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《史蒂芬 斯切夫曼的电话营销法》读后感
今天和亚亚在吃小米辣的时候约定好，要每天练字，看课外书，上网看新闻但是不上QQ，锻炼写作能力，所以我看了以上那本书，决定小小的发表下个人看法。 我之前做过电话调查的工作，做的不是很好，发现对方会很不耐烦而且很快的挂掉电话，无论我的态度有多么的卑微，话语有多么的客气，现在看来是犯了一个大忌。有点向书本上说的“强迫性销售”，因为我只管自己说，没有了解对方想表达的和感兴趣的东西。 念念打的还好，她在对方回答完后会附和一下，尽量让那边的人多说，尽管是在抱怨不好的方面，但毕竟比我做的好的多，跟书里面反复强调的：电话销售的真正关键不在于发现潜在客户的“需求”，而在于“了解客户”。我是还没有做到了解需求那一步，直接发展成为你要满足“我的需求”了。难怪碰壁，跟念念学了几招，果然有用，不过完了一定要记着说祝你生意兴隆，要是他们是真正的客户话，那下次就有用的多了。不要只做一锤子的买卖，我招新的时候就是典型的“强迫性销售”。自己一个人在那里噼里啪啦，他们根本就木有说上几句话，现在看我我还是成功的原因是新生太单纯了，似乎是在双向沟通和单项沟通之间，单项沟通更能够快速达到目的一些。但如果是以后的客户，就千千万万不能这样做了，一定要了解客户，让他们多说，自己适度的客观的说，而且对下一次的合作也有好处。 他里面提到的小技巧，我觉得其实做起来的时候也是在不自觉的使用着的，比如首先自我介绍的时候尽量说大家都知道的熟悉的公司名字，或者使用“求助第三方”技巧，通过使用大量的案例，让客户信服，打消异议。再尽量与高层领导接触，不要浪费时间再秘书和已经打过4次电话还没有合作的客户身上，要了解客户的过去现在和未来，比如问，你是怎么做到这个位置上来的呢？他会很高兴的回答，借机知道有关于他们公司对自己公司服务和产品的看法，态度，对竞争对手的看法，以及谁是决定是否与你公司合作的决策人。 强调信息的双向交流，给客户提供多种选择，以及直接征求客户的意见，我觉得最后一点是有点要脸皮的，呵呵，所谓的“搭桥策略”让我眼前一亮，就是在你回答他的一个问题后，马上再问一个问题，不要中断，这样以获得更多的信息，这一点确确实实很有用，有很多人就在这里停住不前了，不知道在他问你问题后怎么样拿回主动权，这个策略正好简单又轻松的解决这个问题。 在表达你的真诚方面，首先是在问好上，不要介绍更多花样来吸引别人，都是成年人不是傻瓜或者老人小孩，不会上的你当，反而觉得你不真诚，是骗子，就直接说 你好 A ！就很好了。其次，主动的表明自己的不了解，我不了解你的这个行业，你能不能多给我介绍一下XXX 我很好奇XXX之类的，反而效果会很好。 及时于客户约定详细的面谈时间，一切都是定下来，千万不能含糊不清，因为你是推销员，他不会来提醒你在乎你的。在写一份简明的方案或提纲，请客户帮忙修改，验证可行性。 对客户要回访，用我突然想起你 就你打个电话 XX问题现在怎么样了 我们好久没有合作了 是不是出了什么问题 之类的话 要让客户真正告诉你原因 但是也不要给一个客户打超过4次的电话 及时的放弃 对于别人的不敢兴趣的消极反应要用——很多企业负责人开始的时候都和你的反应一样，但是当他们了解我们的服务给他们带来的真正价值时，就改变了原来的想法+搭桥策略 暂时这样啦 还有的以后补上【《史蒂芬 斯切夫曼的电话营销法》读后感】相关文章：
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