随着中国医药零售药店的快速发展，越来越多的连锁药店开始重视并开始与品牌厂商进行战略合作，上游供应厂商尤其是品牌工业的营销资源也为连锁药店提供了更多的利润和盈利能力，连锁与上游工业的谈判并达成不同层次的战略性合作是目前许多连锁药店工作中非常主要的内容，随着中国区域市场连锁药店集中度和规模化的不断提升，品牌产品在终端药店中的地位改变和提升，连锁的工商合作就更显得更加重要，
连锁工商谈判那些事儿
。提及连锁药店与上游供应厂商的战略合作，连锁药店人员的谈判技巧和技能就显得非常重要。在连锁药店中接待上游供应厂商营销团队的人员一般是公司的采购部门，针对不同层次的合作项目，需要连锁公司采购部门不同层级的人员进行相匹配的层级谈判，但在合作谈判之前，连锁公司人员应该首先了解上游供应厂商需要与你合作的目的和资源，连锁公司自身所拥有的资源，包括门店营销执行力和公司的掌控能力等。上游供应厂商与连锁战略合作的目的和思路无外乎还是那些加强厂商的战略合作，有效整合双方的营销资源，实现厂商共赢。上游供应厂商与连锁合作的具体内容主要有品牌产品的门店价格维护，产品门店陈列展示、终端宣传促销活动、主题宣传活动的支持、店员积极推荐和考核体系等方面的资源合作。而我们连锁药店战略合作的目标首先是利润指标，这是门店的生存首要条件，主要是通过门店自身资源如何换取产品销售可获得的更高毛利（绝对毛利并非单纯毛利率）？如何利用上游厂家资源增加连锁门店的营业外收入？其次，才考虑门店的客流量、客单价、交易频次等经营关键指标，主要是通过品牌产品所带来的附加增值，如品牌产品自身所带动提升的门店客流量、品牌企业的消费者促销资源所带来的客流吸引、品牌产品自身销售量以及所带动提高的门店销售规模等，如何整合上游厂家资源开展针对消费者的各项促销活动和连锁主题活动，从而降低门店经营费用等。连锁工商合作的工作内容和步骤已经为大家所熟悉和掌握，我这里想和大家探讨的是一些除此之外的连锁工商合作的谈判技巧。
在探讨之前，首先让我们回顾一下目前绝大多数连锁药店的经营思想。中国的医药零售连锁行业是快速发展的行业之一，连锁药店发展几乎没有成功的经验可借鉴，其在不断否定自己的基础上发展壮大起来的。目前连锁药店之间的竞争异常激烈，门店生存和竞争环境不容乐观，以门店租金为例，一般每年门店租金增幅在5%左右，员工工资奖金也有10%左右的增幅，针对顾客的促销让利和会员日、节假日等降价幅度和频率也在增加，连锁规模化扩张的资金压力也在快速递增……，所有这些都向连锁提出了利润快速提升的必要要求。如何提升连锁的盈利能力，降低经营成本，提高经营利润指标成为目前连锁经营首要目标。提升利润最直接和有效的方式就是提高有效（周转率和周转量）销售品种的毛利率，随着连锁药店高毛利产品品类管理的逐步成熟，连锁药店逐步开始重视产品品质和品牌的重要性，并在此前提下，提升产品的毛利率，加强和部分品牌企业的战略合作，即针对高毛利产品进行更加细化的品类管理和营销指导，
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《连锁工商谈判那些事儿》(http://meiwen.anslib.com)。再则，提高连锁药店营业外的收入指标，即向上游供应厂商索取更多的返利、广告、促销的资金资源。还有，通过降低连锁药店的经营成本，例如压缩和严控总部职能部门的人员配置、降低办公费用、扩充一线人员编制，联合和充分利用上游供应厂商的终端促销资源，降低针对消费者的促销返利成本等等。总结其核心还是在利润的问题，连锁企业的发展和扩张都是以此为前提。经营思想的回顾，有利于我们正确的判断和看待连锁药店工商合作的某些现象：
现象一：连锁药店与上游供应厂商合作项目缺乏统一的操作标准。谈判结果与项目负责人员的主管因素关系密切，工商合作没有一个可参照的标准，主观意识主导严重，彼此可遵循的原则无法寻。尤其是强势品牌企业给予连锁药店的资源索取和利润价格压力。
当前连锁药店经营思路和模式缺乏统一的标准和规范：首先，中国零售连锁的发展是在不断探索和摸索中高速前进的，其次，我们零售连锁是一个非常典型的学习型组织，善于学习和模仿，经营模式趋于流行性，即蜂拥而上的态势。流行并非就是正确，流行并非就是专业。连锁药店缺乏全国性的经营标准，个性化明显，没有统一的经营管理套路和标准，没有统一的运营标准，阶段性发展特征明显。区域市场连锁互为竞争的连锁经营思路趋同性明显，同行之间的竞争压力大于一且。由于连锁药店的发展史决定了连锁是学习性很强的组织，这样的组织凸显的一个重要特点就是很容易走极端——死板，不够灵活，工商合作就得按照连锁公司既定的条款来，不容合作厂商的半点变通。其实连锁药店与上游供应厂商的合作往往不是一成不变，存在着很多变数，条框型的规定很难使彼此间的谈判沟通进展顺利。我们需要谈判的结果是以目的和目标为基础，在一定限度内变通以获取彼此间所谋求的最大利益和资源。同时谈判时要注意最大限度地尊敬对方谈判代表，我们连锁药店的人员往往会因为每天工作量大，事情繁琐，对待厂家代表总是爱理不理，其实，你忘了他们是专程过来给我们送资源和利润的，在表象尊重的前提下，最容易让对方给予我们更多的资源，也容易让对方轻轻松松地给予我们更多的优惠和条件，我们常说地“笑里藏刀”，在微笑中寻求和探寻更多的利益。从连锁利润角度分析，通过对方所能提供的资源所带来连锁综合利润水平提升的角度进行可行性沟通。充分了解对方连锁谈判代表的谈判原则和条件底线，以此迅速找出应对措施。这是斗智斗勇的过程，考验谈判人员的综合判断能力和医药行业营销专业知识水平。同时必须注意，对方企业的谈判代表职务越高越好谈判，职务越高其综合判断事物和灵活应用的技能越强，谈判综合达到的目的要求把握能力更强。对方企业的普通员工往往只会按照公司给予的条框范围内进行谈判。连锁药店的谈判人员在谈判过程中需要注意以下几点：