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顾客做决定的六个阶段
所谓顾客的品牌决策过程与决策步骤,主要探讨的就是消费者的需求动机和其所导致行为的过程。以下是小编整理的顾客做决定的六个阶段,希望对大家有所帮助。
通常一个顾客做一个决定的时候,往往都会有几个阶段的过程,这个过程是内心的变化,是一个衡量利弊的过程,如果一般的销售员不懂的这点,往往会出现比如一个客户说好了要买的,过一会马上又找理由说过几天再说,不是没带钱,就是还不能确定,等等之类的,所以我在这浅谈一下这个过程,我把他分作六个部分,希望能对看的这篇文章的朋友有用。
首先第一个心理是:不知道我有这个需求,这类顾客在这个社会占一部分,当一个销售员找到这个顾客的时候,他根本不知道自己需要这样的商品,我用一个生活日常的例子说明这个问题,就像一个人不知道正常人的牙齿都会多少有点蛀牙,在他心里就是我每天都是早晚刷牙,没有蛀牙坏牙的概念,你问顾客,这个时候他会说我没事的,我每天刷牙,现在也不痛也不痒的,这类人也是最糊涂的一帮人,一点危机意识没有,这类顾客我们开发起来比较累,要改変他的观念不是件容易的事!
第二个心理阶段:知道有点问题,但不觉得严重,也就是知道自己有点蛀牙,但是觉得这个是人都应该有的,不可能一辈子牙齿不坏的,认为是非常的平常,不引起重视,这也是导致最后直接拔牙的原因。这个也是观念问题,占大多数人群。
第三个心理阶段:现实性决定,意思这个蛀牙到了发作的时候,有点痛,俗话说牙痛不是病,痛起来真要命,痛的吃不消的时候就想到了医院,因为牙痛很奇怪的,痛个一两天他会好一点,过后又痛,就像我们顾客又想买这个商品,又觉得很贵或者不值得,等不痛了就又忘了,这是人的固有的侥幸心理,几乎人人都有点。但是很多顾客在这个阶段容易犯错,认为顾客有了需求,因为牙齿很痛了,而且也说了不找医生看来是不行了,所以销售员跟拿到了圣旨一般,岂不知这是表面性的决定。
第四个心理阶段:有了这个侥幸心理之后,顾客就反悔了,找些理由来拒绝我们这些业务员,而我们由于在第三阶段得到了顾客的初步认可,这个时候顾客又反悔,我们就会认为这个顾客不诚信,说话不算话,拒绝了我们,这个时候心理也受了打击。岂不知这是成交前的信号,8成的业务员死在这一关。
这样就到了第五个心理阶段,就是权衡利弊的阶段,因为牙痛反反复复的痛,睡不好觉,吃不好饭,想想牙齿坏了是不可能自己变好的,这样下去身体都要弄垮,所以认为去看医生比较有利。这里就是要我们业务员在第三个阶段的时候,紧接着给出痛苦点,就是说出顾客如果不成交不购买的话,将会是什么结果,而不是在第三个阶段向客户找成交,这样顾客就没有第四个阶段了,直接就进入了第六个阶段。
顾客的第六个心理阶段:最终决定阶段,经过第五阶段的权衡利弊,最终做出一个决定,我不去医院不行了,也就是说不买不行了。剩下的就是看买哪一家的,就是去哪家医院的问题了,这个时候就看你的产品有没有优势和特点,或者你的人有没有给顾客的留下足够的信赖感了。
以上就是正常顾客决定购买一件商品或者满足一项需求的心理变化。希望举一反三,应用到自己所从事的行业当中去,相信可以给到您一个参考!
客人购买6个心理阶段
要研究出一套接待客人,提供优质服务的标准流程和技巧,就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。
1、观察浏览
两种客人:
2、引起注意
客人发现自己要找的服装,或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想
联想这件衣服穿在自己身上的感觉,马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司,同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起,非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!
4、产生欲望
美好的`联想之后,就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿,是最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价
产生了占有的欲望,不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。
这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买
对比评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心,随即就会产生购买的行动;
也会丧失信心,放弃购买的意愿。
客人产生信心有三个方面的原因:
A、相信导购的介绍
B、相信商场或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因:
A、不是她真正想要的衣服
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突
客人对某款衣服失去信心时,我们要求导购不勉强客人,马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去,力求挽留,继续推荐。
客人购买六个心理流程:我们针对性提出导购标准服务流程《门店导购销售服务技巧——六脉神剑》!
客人购买的特殊心理
1、抢购心理
客人发现哪家门店的人多时,就不由自主走进去看看,是不是有什么好的衣服或实惠的衣服。
如何营造抢购的场面,导购如何运用促销时兴奋的语言?听说有的品牌专柜在商场里用了很多的“衣托”。
2、待购心理
在服装经常打折出售的今天,当我们的新款上市正价出售时,客人只会试穿,不产生购买行为,客人会问什么时候打折?客人就会等待促销活动。
导购语言如何解释,给客人立刻购买的信心,或者制造新款正价热销的气氛。
3、从众心理
对大家争相穿戴或者购买的衣服趋之若鹜,不假思索。
导购运用时尚、口碑、热销的促销语言趁热打铁。
4、逆反心理
当客人感受到导购急切推销衣服的时候,会产生逆反心理而放弃购买。
因此,导购多推荐几款给她选择、多征求客人的意见、多关心客人的需求等方法。
5:择优心理
客人在购买衣服中,希望通过比较来选择最好的一款,没有选择的余地时,客人购买欲望会打折扣。
导购多提供选择的款和颜色。
6、烦躁心理
客人在购买过程中,如果试衣间脏乱、等候时间过长、付款手续麻烦、卖场拥挤、闷热、嘈杂等,就会使人产生烦躁不安的心理,可能就趁机走掉。
导购通过软硬件服务营造舒适的购物气氛。
7、好奇心理
人具有好奇求新求异的天性,新奇的事物容易引起客人的注意。
所以新的销售技巧、新的服饰陈列、新的服饰款式都能够引起客人的注意。
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