经销商规模盈利的营销模式及其方式

时间：2023-06-26 12:05:57 路燕学人智库我要投稿

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经销商规模盈利的营销模式及其方式

　　经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。下面是小编为大家整理的经销商规模盈利的营销模式及其方式，欢迎阅读！

　　在白酒市场运作过程中，经销商把低成本作为主要的扩张利基，低成本可以实现低价格，靠低价格快速放量，从而实现盈利总量的积聚。一些现代化的大卖场相对于小超市实际就是用的这种规模盈利模式。

　　当把所有经营要素都与低成本扩张相匹配时，确实能够在一定时间范围内实现低价格的高盈利，但是，如果理解规模盈利模式就是低成本、低价格的规模盈利，这是完全错误的!

　　真正意义上的规模盈利模式，必定是企业、一起商业行为在发展过程中，把扩大市场空间或者是经营范围作为抵抗竞争，获取利润的基本保障的生意经营思路。特别是企业或商业在发展的最好和最坏两种情况下，企业家所擅长的盈利办法或突围的优先等级是扩大生意规模。

　　规模盈利的模式及其方式

　　文章开头所提的以低成本实现规模盈利，只是规模盈利的一种方式或手段。

　　规模盈利主要表现为三个方面，即市场占有率(扩大行销区域和深度分销)、销售额(增加产品线和渠道商数量)、销售量(多元化并加大促销力度)。

　　但从本质上来看，规模盈利模式又可以归结为以下三种类型：

　　1、全部市场盈利

　　2、有盈利的区域市场的增加

　　3、市值增加

　　那如何实现以上三种现象或者促进上述现象的发生，必须基于以下三点：

　　1、提高或扩大交易数量：规模是经销商生命的必然状态，它与经销商特长与质量的核心总是正相关。

　　2、稳定或提高每个利润单位的利润

　　3、持续提高或扩大交易数量：经销商规范化管理的复制可能、高效而稳定的成长健康测试指标、凝聚内部与外部的资源指向和力量等。

　　通过上述三点，我们可以分析出经销商如何以低成本来实现规模盈利，甚至成本不减、低价格来实现。

　　经销商会有一个“亏损容忍度”或者说是“盈利预期”，在这个弹性之内，经营者往往以牺牲单个利润中心的利润率来换取整体与利润单位数量不成正比的总利润。这时候，经销商实际上是有一个假设的，就是自己的规模可以无限开展下去，而且，单位产品或单位业务利润下降的不是很快，数量不是很低。

　　但是，在竞争的条件下，这种操作模式来实现规模盈利的风险很大!

　　因为经销商实际上是没办法去控制利润下降的幅度或者趋势的，主要体现在二个方面：

　　一、消费者对降价产品的价值认知发生变化，产生购买迁移，如给老板的商务通一旦给了司机，那老板肯定不会再用了;

　　二、降价导致诚信下降：一方面是通路成员害怕再次降价受到损失而失去推广积极性，一方面通路利润空间下降，失去推广动力。所以一旦你降低单位产品或单位业务的利润率，想恢复是很困难的，无数的竞争者总有一个会打到你的软肋。如：旺旺集团雪饼降价当时给经销商造成了相当大的损失。同样一些政策形式上也可能因为变相降价而导致市场混乱。又如2004年统一冰茶在年底兑现冰茶给经销商，结果造成淡季市场混乱，第二年春季打款成绩很差。

　　实际上，规模往往让经营者产生基本安全的预期，甚至是万能的铁甲巨舰，但规模不是万能的，甚至对于一些中小企业和商业来说，规模往往是陷阱，规模作为盈利来源其实是在企业作为产品销售和增值平台的时候，是一种对内对外整合资源的方式，看似外延的无限延伸，实则是资源能量的聚合方式。

　　拓展：经销商是该如何赚钱的

　　经销商都想赚钱发财，那么经销商如何赚钱发财？关键是要做好四个选择。

　　第一：自我选择

　　所谓自我选择，就是要先弄清楚自己的状况，给自己做好定位。首先，弄清楚自己的目标，是想小富即安，还是希望未来能够有一个比较大的发展，不同的目标将影响到你的经营心态和经营策略。第二，弄清楚自己的资源，有什么样的社会关系？有什么样的销售渠道?对哪部分市场比较熟悉？做什么会比较有利于发挥自己的优势?根据自己的资源情况量体裁衣。

　　第二：厂家选择

　　在做好自我定位的情况下，对厂家进行谨慎选择。

　　第一，选择有信誉的厂家。

　　厂家的信誉可以通过其他经销商打听，也可以通过消费者的反馈来探听。现在信息渠道比较畅通，还可以通过媒体、网络等渠道来收集。

　　第二，因为你的资金实力，可能开始只能选择一些小规模厂家的产品来代理。

　　因为小厂家大多都是老板一言堂，所以，搞清楚对方老板的人品很重要。

　　第三，厂家实力。

　　厂家是小作坊，还是正规工厂？厂家是只有一个产品，或寥寥几个产品，还是有比较丰富的产品线?厂家技术先进程度如何?研发实力如何?市场竞争力如何?对市场的反馈是否及时?产品质量是否有保证?售后服务完善程度等等，通过这些细节方面的考察，可以探知厂家的实力。

　　第四，品牌。

　　厂家是否系知名企业？厂家的产品是否系知名品牌?小经销商多数时候面对的是中小生产企业，但是中小企业一样有知名度和品牌美誉度的问题，只是他们的知名度和品牌美誉度可能局限在一个较小的范围。为了搞清楚这一点，可以到工厂的所在地进行走访。

　　第五，政策。

　　厂家一般都会对经销商有一些扶持和优惠的政策，比如促销、广告。返点、奖励、费用分摊等等，在其他条件相同的情况下，尽可能选择那些对经销商扶持力度较大和政策较为优惠的厂家。