商务谈判前期准备

时间:2024-03-07 22:07:39 好文 我要投稿
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商务谈判前期准备

  1.工作准备

商务谈判前期准备

  俗话说"知己知彼,百战百胜"。在洽谈之前,如能对对手有所了解,并有所准备,那么在洽谈中,就可以扬长避短,取得好的效果。工作准备主要有:

  (1)主题和实力分析

  既然是洽谈就应该有一个主题,也就是要明确所协商解决的问题是什么。这个问题,可以是立场观点方面的,也可以是基本利益方面的,还可以是行为方式方面的。主题明确后,应紧密围绕这一中心,分析双方实力,我方的优势是什么,不足在哪里;对方的优势是什么,问题在哪里。并就此制定自己的洽谈战略,反复审核,精益求精。

  (2)了解对手

  对洽谈对手的了解,应集中于以下方面:对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。

  (3)挑选成员

  洽谈的成功固然与议题有关,但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。为使洽谈能圆满成功,参与人员应深谙专业,知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。同时,在洽谈前要多做案头准备工作,精心细致地研究各种资料及应变对策,以便做到胸有成竹、处变不惊。

  2.礼仪准备

  洽谈的礼仪准备,是指洽谈者要注重自己的仪表,合理的安排好洽谈的时间地点,洽谈座次。表现出己方的诚意和重视,以及对洽谈对方的尊重。主要考虑的内容有:

  (1)时间、地点的安排

  洽谈的时间地点安排,应通过双方协商而定。一般情况下,主方应尊重客方的意愿,时间安排上除征求对方意见外,应尽量避开公众假期,尤其当对方是外企时,过多占用私人时间会引起他人不快。洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方,舒适的环境可以放松人的情绪,有利于融洽地进行洽谈。

  (2)座次的安排

  洽谈时,一般使用长方形桌或椭圆形桌。长方形桌在摆放时,若是横向,以门为准,正对门的一方为上,属客方;背对门一方为次,属主方。若是纵向,以右为尊,即以进门方向为准,右侧为上,属客方;左侧为次,属主方。椭圆形桌因无界限之分,被大多数洽谈所采纳。尤其在多边洽谈时,几乎均是"圆桌会议"。既淡化了"主次"的界限,又可避免失礼于人。

  (3)个人仪表的准备

  仪表方面,出席洽谈会的商界人士最重视的是服装,正式场合参加人员衣着是否得体,不仅是体现了个人及所代表的企业形象,同时也从侧面反映出对会晤的重视程度及对对方的尊重。男士应穿深色西装配白衬衫,打素色条纹或圆点式领带,黑色系列皮鞋配深色袜子;女士则可选择单一色彩的西装套裙,内衬白衬衫,肤色长筒丝袜,黑色中、低跟浅口皮鞋。发式方面:男士应以整洁传统的短发为主;女士则要以体现职业女性干练、简洁、大方、端庄的发型为首选。同时,女士面部应配以清新淡雅的化妆。

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