大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(中)

大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(中)

三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现 所有的销售都始于需求,同时需求被引导与激发的.客户花钱一定会思考值得与否,如果客户感觉花钱解决一点点小问题,就会认为不值得,如果销售方能够把问题进一步扩大,从客户最初感觉到小小的缺点开始,一点点扩大客户的问题,困难与不满,让客户感觉痛苦非常,必须马上解决,否则会带来更大的痛苦,客户就会意识到需要立即付诸行动改变现状.

作 者： 丁兴良   作者单位：   刊 名： 中国商贸  PKU 英文刊名： CHINA BUSINESS & TRADE  年，卷(期)： 2005 ""(12)  分类号：   关键词：  

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