炼油小产品销售管理措施论文
摘要：
随着我国经济的快速发展，人们对炼油小产品的需求也随之不断增加，这就给炼油小产品的销售带来了一定的机遇，同时也给炼油小产品的销售管理带来了一定的挑战。这里所说的炼油小产品主要包括石油焦和石蜡。炼油小产品的销售管理水平对炼油企业的稳定发展具有着重要的影响。笔者针对炼油小产品销售中存在的问题进行了探究与分析，并提出了炼油小产品的销售管理措施，希望有助于炼油小产品的销售。
关键词：炼油；小产品；销售；管理
近些年来，我国企业石油产业发展十分迅速，炼油小产品销售市场的竞争越来越激烈，因此炼油企业需要针对小产品的销售实施严格的管理，建立专业化的炼油小产品销售队伍，最大化的提高炼油小产品的利润空间。然而，实际中，部分炼油企业在石油焦、石蜡等炼油小产品销售的过程中，销售管理力度明显不够。炼油小产品的销售在炼油企业的经济收益中占有着一定的比重，加强对炼油小产品的销售管理，不仅有利于提高炼油企业的利润，同时还有利于增强炼油企业的市场竞争力。
一、炼油小产品销售中存在的问题。
1、炼油企业之间的竞争缺乏秩序性，整体经济效益流失。
隶属于中国石油的炼油企业基本上我国东北地区、西北地区，与其他较为发达地区相比较，这两个地区的经济发展还有待提升，因此其对炼油小产品的需求量相对也较小，这就很容易造成炼化小产品总体数量出现较大的剩余。在面对这种状况时，部分炼油企业销售的小产品需要运往南方市场进行销售。各炼油企业为了攻占下周边地区较为有限的炼油小产品市场，炼油企业之间的竞争出现了缺乏秩序性的问题，致使我国石油整体的经济效益流失。
2、炼油小产品销售未能够占据终端市场。
在炼油小产品销售的过程中，炼油企业并没有针对小产品的销售建立其专业的配送队伍，基本都是采取先支付货款，后发货的模式，然而大部分客户会要求炼油小产品到货以后，先进行化验，合格之后再支付货款[1]。因此，我国大部分炼油企业小产品的销售并没有才能够实质上占据终端市场。当遇见炼油小商品销售行情不好的情况时，一旦客户拒绝接受炼油小产品货物，就会造成炼油企业货物积压，资金周转困难，甚至造成炼油企业停产。
3、炼油小产品的价格未能够随着市场的变化及时做出调整。
在我国，炼油小产品大都是由炼油企业自销为主，其销售的价格也是由炼油企业自行决定，然而各个炼油企业在小产品销售的目标市场上基本均未成立分支机构，这就致使炼油企业对炼油小产品的市场变化不能够及时的进行准确的把握，炼油小产品的价格未能够随着市场的变化及时的做出调整。部分炼油企业通常为了降低炼油小产品销售的复杂性而是采取定期的调整销售价格。当炼油小产品市场大好时，炼油企业未能够及时的将价格调高，这就很容易出现炼油小产品紧俏的现象，而炼油企业的经济效益却未能够得到最大化的提升；当炼油小产品的市场不好时，炼油企业又未能够及时的调低销售价格，大部分客户在这一期间不会购买炼油小产品，这就致使炼油企业出现库存积压，炼油小产品销售工作很难顺利开展。
二、炼油小产品的销售管理措施。
1、加强与其他炼油企业的合作，实现共赢。
随着石油产业的不断发展，各炼油企业之间的竞争随之越来越激烈，但是有竞争的地方势必有合作的关系存在，两者之间具有着相互依赖和相互制约的关系[2]。随着经济全球化发展，我国炼油企业应该充分认识到合作的重要性。例如：炼油企业在销售石蜡的过程中，可以组织其他炼油企业召开联谊会，共同来分析石蜡的销售市场，加强与其他炼油企业之间的交流和沟通，拉近彼此的距离，以此建立起合作的关系，实现共赢。随着市场的开放，炼油企业不应该把其他炼油企业作为竞争的对手，最后造成两败俱伤的情景，而是应该谋求共同发展，共同盈利，以此规范炼油小产品市场，有效地避免我国石油整体经济效益的流失。
2、建立精干的专业销售队伍，并占据终端市场。
目前，炼油小产品市场存在这较大的潜力，炼油企业应该积极的.建立起炼油小产品网络销售平台，拓宽炼油小产品的销售渠道。同时建立若干的炼油小产品配送中心，并对其进行合理的布局，以此加强炼油小产品的终端销售，为占据终端市场提供一份保障。在整个炼油小产品销售的过程中，相关工作人员是最为重要的元素，因此，炼油企业应该对相关工作人员的培养引起高度的重视，定期组织相关工作人员进行专业知识与专业技能的培训，以此建立一支精干的专业销售队伍。另外，炼油企业还应该与终端客户建立起紧密的合作关系，以此占据终端市场。
3、统一信息管理，及时准确把握市场信息。
大部分炼油企业都设立了专门从事信息管理的部门，虽然，其对信息管理工作的人力和财力投入均较大，但是各部门间、各炼油企业间缺乏信息的共享，炼油企业信息管理部门的职能未能够得以充分的发挥，各个炼油企业在及时、全面、准确获取信息方面依然存在着一定的难度。因此，应该对各个炼油企业的信息管理部门进行整合，实施统一的信息管理，并及时的将信息在企业内部进行共享，以此促使炼油企业能够及时准确的把握市场信息，及时的根据市场的变化对炼油小产品的销售价格进行调整，以此最大化的提升炼油企业的经济效益。
三、结语。
综上所述，炼油企业的小产品销售对炼油企业的稳定发展具有着一定的影响，然而，目前炼油企业在销售小产品方面还存在着一些问题，炼油企业应该积极的采取相应的措施解决这些问题，以此确保炼油企业小产品销售的顺利开展。
参考文献：
[1]何俊。精益生产让每吨油发挥最佳效益[N]。中国石化报，2018—04—06（001）。
[2]李玲。炼油企业产品市场营销策略分析[J]。新疆石油科技，2018，28（1）：77—80。
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