浅析汽车轮胎经销商的采购返利核算

浅析汽车轮胎经销商的采购返利核算

摘要：返利是分销渠道内厂家与经销商之间利益分配的主要形式。返利是指制造商根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现。如果从兑现时间上来分类，返利一般分为月返、季返和年返。如果从兑现方式上来分类，返利一般分为明返、暗返两类。对此，本文从汽车轮胎经销商的视角，对采购返利的核算谈谈个人的看法。

关键词：返利；回款；买赠

下面通过具体案例来分析汽车轮胎经销商的采购返利核算：

一、某轮胎厂2012年合同中的营销政策如下

合同规定经销商每月进货量200万元（且月回款额不低于160万元），每季进货量800万元（且月回款额不低于480万元），全年进货量3000万元（且月回款额不低于1920万元）；可享受月返5%，季返1%，年返2%（另重点产品额外奖励，矿山系列轮胎按8%，非矿山系统按4%）；每月市场管理奖0.5%；8月份会议支持2%；每月营销培训奖0.3%；全年回款增长奖0.4%（不低于2011年回款额130%，按2012年回款额计算基数）。

二、某轮胎厂 2012年8月份“卡客车胎”营销支持政策的通知

年度合同签订月份返、季度返、年度返利正常享受。增加月份政策支持情况：1）回款时效奖20号之前回款奖0.8%，31日之前回款奖0.4%（以寄出日期为准）。2）现汇奖励。现金、现汇部分增加奖励3.0%。3）各品牌：11.00R2018PR D969、DR939 ，执行满15条送1条政策，11.00R2018PR DR 979 DR989 ，执行满10条送1条政策，赠品胎随车走货。4）各品牌：12R22.5 AL600/F826/AL819/F02 花纹实行一步到位价1420元，12R22.5 AL800花纹实行一步到位价1580元。客户不得出现违反市场管理现象，否则以一经查实按照开票执行，此项享受现汇政策奖励。客户根据自己情况自行选择是否执行一步到位价。5）一级签约经销商完成8月份回款任务85%及以上，按照当月全额发货予以增加1.5%的支持；完成8月份回款任务110%及以上的，按照当月全额发货予以增加2.5%的支持；（特殊申请政策的除外）。6）完成8月份回款任务85%以上，给予完成7月份任务100%以上的经销商7月份回款增加0.5%增加奖励，完成8月份回款任务110%以上，给予完成7月份任务的经销商7月份回款增加1% 增加奖励。7）签订网络店协议且持续我司网络店政策的在享受“13年品牌店销售协议”奖励标准基础上，（轻卡胎除外）真空胎规格产品，每条予以增加奖励40元，20寸（含）以上的短途矿山胎每条奖励60元。

假如经销商2012年财务数据为：8月份进货3200000元，回款3000000元（其中银行承兑汇票1800000元，现汇1200000元）（8月18日回款2000000元，8月30日回款1000000元）；7月份完成回款任务100%，回款2000000元；8月份非重点产品30%；重点产品70%（矿山系列占30%）（包含11.00R2018PR D969（开票价2000元/条）60条，11.00R2018PR DR 979（开票价1800元/条）100条；采购12R22.5 AL600（开票价1500元/条）200条，12R22.5 F826（开票价1600元/条）200条，12R22.5 AL800（开票价1700元/条）300条；网络店采购真空胎150条，20寸（含）以上的短途矿山胎100条）。2012年第三季度进货销量850万元（回款额490万元），7月份月返450000元，9月份月返600000元；2012年进货量3100万元（回款额1950万元），第一季度季返130万元，第二季度季返140万元，第四季度季返160万元；2011年回款额1500万元。请计算2012年8月份月返，2012年第三季度季返，2012年年返，全年返点率。

三、核算步骤如下（假定不考虑税金）

8月份月返：1）合同月返=3200000×5%=160000元，2）重点产品额外奖=3200000×70%×30%×8%+3200000×70%×70%×4%=116480元，3）市场管理奖=3200000×0.5%=16000元，4）8月份会议支持=3200000×2%=64000元，5）营销培训奖=3200000×0.3%=9600元，6）回款时效奖=2000000×0.8%+1000000×0.4%=16000+4000=20000元，7）回款现汇奖=1200000×3.0%=36000元，8）回款任务奖：8月份回款任务月回款额不低于160万元，回款完成率=3000000/1600000=187.50%，超过110%（含）以上，奖励率2.50%；回款任务奖（2.6条）=3200000×2.50%=80000元。8月份回款完成率为187.50%，且7月份完成回款任务100%；回款任务奖（2.7条）=2000000×1%=20000元。回款任务奖小计：80000+20000=100000元。9）单品促销（买赠）：①11.00R2018PR D969 60条，满15条送1条；赠4条，2000元/条×4条=8000元，②11.00R2018PR DR 979 100条，满10条送1条；赠10条，1800元/条×10条=18000元，单品促销（买赠）小计：8000+18000=26000元。10）单品促销（一步到位价）：①12R22.5 AL600 （1500-1420）×200=16000元，②12R22.5 F826（1600-1420）×200=36000元，③12R22.5 AL800（1700-1580）×300=36000元，单品促销（一步到位价）小计：16000+36000+36000=88000元。11）网络店促销：①真空胎：150×40=6000元，②20寸（含）以上的短途矿山胎：100×60=6000元网络店促销小计：6000+6000=12000元，2012年8月份月返：160000+116480+16000+64000+9600+20000+36000+100000+26000+88000+12000=648080元。

2012年第三季度季返：第三季度进货量850万元（回款额490万元）达到季返条件；第三季度季返（季返率部分）=8500000×1%=85000元；第三季度季返：（7月+8月+9月）月返+85000元=（450000+648080+600000）+85000=1783080元。

2012年年返：2012年进货量3100万元（回款额1950万元）达到年返条件；2012年年返（年返率部分）=31000000×2%=620000元；2012年年返（增长率部分）：2011和2012回款比率 1950/1500=130%，达到年返增长奖条件；2012年年返（增长率部分）=0.4%×19500000=78000元；2012年年返：（4个季度的季返）+620000+78000=（1300000+1400000+1783080+1600000）+620000+78000=6781080元，全年返点率=6781080/31000000=21.87%。

四、返利核算的注意事项

1）研究轮胎厂家的价格体系；2）厂家营销政策的有效期间；3）厂家营销政策的各项核算基数；4）厂家轮胎销售金额和经销商轮胎采购金额的一致性（调整未达事项）；5）厂家回款和经销商付款的一致性（调整未达事项）。

参考文献：

[1] 侯忠义.渠道手册[M].中国纺织出版社，2005.

[2] 江乐兴.渠道为赢[M].中国致公出版社，2009.

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