渠道为王：从苏宁电器卖汽车说起

渠道为王：从苏宁电器卖汽车说起

  万水纵横的江南水乡以千针万线的精美细柔演绎了苏绣的精魂。苏宁电器张近东传承了这一优势，从电器流通到电器制造、从贸易到生产、从传统产业到电子商务，零售业巨头苏宁从容享受着各个产业之间互补的增值效应。从卖日用电器到电脑、移动通讯到卖汽车，苏宁电器充分利用扁平化的渠道优势。

　　变化中成长的苏宁

14年前，张近东在南京开了一家空调专卖“小门脸”，恐怕连张近东自己都没有想到，这个“小门脸”会成长成为一个零售业航母级的企业。

　　今年7月21日，在深交所成功上市的苏宁电器迅速成为沪深两市第一高价股。三季报显示，公司三季度末全国连锁店总数达到68家，比年初增加63%；前三季度实现主营业务收入66亿元，同比增长51%；实现净利润1.01亿元，同比增长117.96%。

　　从经营空调批发到综合电器，再到今年3月15日，苏宁南京山西路3C航母店正式开业。至此，苏宁已将经营范围成功扩展到了手机、电脑、数码为代表的信息家电和通讯器材，成功地完成了三次转型。

　　然而，苏宁电器似乎永远不会满足，在2004年,它又开始进入汽车销售业，在南京已开设了2家汽车大卖场。而谁又能不相信苏宁的凭借这一模式借助全国网络来消化汽车市场份额？

　　苏宁电器总裁张近东认为，苏宁顺利地实施多元化的产业，是因为把握了关键的三点：第一，选择有潜力和成长性的产业。从日用电器到电脑、移动通讯、汽车，又是社会发展前景广阔的产业。第二，各产业之间要有关联性，相互支持、相互促进。从电器流通到电器制造、从贸易到生产、从传统产业到电子商务，都体现出苏宁各个产业之间互补的增值效应。第三，多产业发展技术、经验、品牌和管理是成功的前提。

　　还有一点张近东没有说，那就是苏宁所建立起来的巨大的营销网络给了苏宁在各种行业之间转换的扁平化体系支撑。

　　运河经济与渠道营销

　　唐代诗人皮日休在《汴河怀古》中写道。 “尽道隋亡为此河,至今千里赖通波。若无水殿龙舟事,共禹论功不较多。”长三角当时能成为全国经济文化最发达的地区，承担了首都北京和北方边疆主要的粮食和手工业品的供应，内部与外部的运河所组成的运输网络发挥了关键作用。

　　大运河是维持长三角强大生命力的人造经济血脉，而诞生于长三角的苏宁，也是靠着渠道的力量，在各种资本市场上覆雨翻云，并向物流市场高端启动冲击。

　　长期以来，中国企业一直沿用传统的批发零售模式。这种金字塔式渠道的多层次框架降低了渠道的效率，延误了产品到达消费者手中的时间，导致厂家对终端消费者的信息掌控不力，并且增加了营销成本。而苏宁张近东所做的工作就是化解消弱经营成本，这样的苏宁不仅市场欢迎，而且让老百姓喜形于色。

　　越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争和利润十分困难。

　　在产品同质化的背景下，销售渠道越来越成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。苏宁已经这样做了。

　　营销渠道是指产品从厂家到消费者之间流动的载体。对企业来说，营销渠道的建立实现了一系列重要的经济职能，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近了生产者和消费者之间在时间与空间上的距离。苏宁正在践行和缩小与消费者间的距离。

　　渠道是企业接触消费者的主要媒介，公司应根据渠道来重组营销架构，以渠道为核心的组织更具竞争力。这样的苏宁无疑是与老百姓造福。

　　苏宁的巨大竞争力，其实就

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