销售渠道运作策略初稿

时间:2023-04-27 14:38:00 工作计划 我要投稿
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销售渠道运作策略初稿

 

销售渠道运作策略初稿

 建立一个完整的销售队伍

 

    运作市场需要必备的一个条件是以人为本。也就是要有人员通过对终端的拜访,了解终端市场的情况及产品上市后的销售信息、竞争对手的信息等并反馈,从而制定相应政策,运作好市场。从公司的角度上讲,就是要建立一个完整的销售系统,才能使销售取得圆满成绩。

 

销售队伍建立计划:

 

人员分配:渠道经理 一人;业代 三人

 

各岗位职责:

             渠道经理:

                   首要职责就是要协助公司领导层规划出系统的渠道发展策略规划,并将其转化为具体的渠道整体执行计划,以此指导各区域销售人员的渠道拓展工作;同时,在渠道规划执行过程中,必须对各区域市场的渠道结构特点非常熟悉,根据公司整体渠道策略规划的要求,提炼出适合各区域市场的渠道运作模式,对区域销售人员的渠道拓展工作加以指导。随着渠道的细分,渠道经理必须对每类渠道进行细致的管理,在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点,制定出具体的管理标准,从而指导销售人员开展工作。包括:

 

             1.渠道目标管理:渠道经理应该根据总体策略目标,确定每类渠道的具体目标,如销量、铺货率、生动化等指标,并将其分解到各区域,制定相应的考评政策,引导销售人员正确执行渠道管理措施。

 

             2.渠道开发管理:渠道经理要明确不同渠道的整体开发模式,比如针对传统渠道是自然辐射还是建立分销联合体,针对现代渠道是直营还是通过经销商拓展,是进行全国性联采还是分区域开发,采用什么方式开展铺货等,为销售人员提供整体的策略方向指导,并且根据不同的开发模式配置相应的费用资源,确立具体的费用标准等,以提高区域渠道开发的效率。

 

             3.渠道形象管理:渠道形象的重点是生动化,无论传统渠道还是现代渠道都必须重视。渠道经理必须确定不同渠道的整体形象建设标准,包括陈列标准、POP标准、人员沟通标准、形象维护标准等内容,并就关键内容提炼出考评标准,同时还要对销售人员进行系统深入的培训。

 

             4.渠道价格管理:价格管理是控制渠道冲突程度的核心,渠道经理除了采用协议约束的方式外,还必须强化区域销售人员的日常管理,其重点就是在信息管理体系中及时反映不同渠道的价格指标,并快速有效地协调解决价格差异,严格控制价格冲突的范围和程度,尤其是跨区域的KA终端。

 

             5.渠道信息管理:渠道经理必须建立起一套完善的信息管理体系,以此掌握不同渠道的发展动  态,从而有效跟踪渠道目标的完成状况,及竞争产品信息,根据差异发现问题并找出原因,及时予以解决,推动区域销售人员重视渠道的过程管理。

 

 

 

 

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