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销售实战技巧
销售人员的四大素质
在营销行业中，什么样的素质能使优秀的销售人员脱颖而出？
什么样的素质能使干练的销售人员不同于那些平庸之辈？
研究表明，优秀的销售人员有四方面的主要素质：
内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。
1、内 在 动 力
“不同的人有不同的动力——如自尊心、幸福、金钱，等
“但是所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”
这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。
但动力的源泉各不相同——
有受金钱的驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。
大致可分为四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），
这四种人都是优秀的销售人员，但有各自不同的源泉。
竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手——其他公司和其他销售人员——的满足感。
追求自我实现的销售人员就是为了想体验一下获胜的荣耀。
他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要高。
他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，
对他人的成败与否看得不重。
善于交际型的销售人员，
他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。
他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的销售人员是非常难得的，”
他能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员，
他是那种愿意和客户在一起的销售人员。”
没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员。
多数优秀的销售人员或多或少属于其中的某一种类型。
“竞争型的销售人员如果有一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，
还能得到大笔业务。”
“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”
2、严 谨 的 工 作 作 风
不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，
他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。
优秀的销售人员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。
在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。
优秀的销售人员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。
“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，
有时为一项计划要工作到凌晨两点，
或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”
3、完 成 推 销 的 能 力
如果一个销售人员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。
不能成交就称不上推销。
因此，如何才能成为一名优秀的销售人员呢？
有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。
优秀的销售人员和优秀的运动员一样。
他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”
优秀的销售人员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。
优秀的销售人员非常自信，认为他们的决策是正确的。
他们十分渴望做成交易——在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。
4、建 立 关 系 的 能 力
在当今的关系营销环境中，
优秀的销售人员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。
他们能本能地理解到客户的需求。
优秀的销售人员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。
当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“
“要目的明确。优秀的销售人员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”
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