对销售的换位思考

时间:2023-04-27 14:38:13 工作计划 我要投稿
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对销售的换位思考

1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?

对销售的换位思考

2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?

3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?

4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?

5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?

6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?

7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?

8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?

阿里巴巴公司马云――――――

Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!                                                

一、销售人员应该具备的10个心态

1. 做销售要有强烈的企图心 — 成功的欲望

2. 做销售不要总是为了钱 — 有理想

3. 拜访量是销售工作的生命线 — 勤奋

4. 具备“要性”和“血性” — ***

5. 世界上没有沟通不了的客户 — 自信

6. 先“开枪”后“瞄准” — 高效执行

7. 不当“猎手”当“农夫” — 勤恳

8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 — 执着

9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 — 团结

10. 今天的努力,明天的结果 — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则

1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心?

案例:沟通就是与客户确立共同点的过程

案例:销售就是把客户的事当自己的事

2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户;

案例:客户提出来的不一定是他非常在意的

案例:客户并不一定是你想的那个态度

3. 不要主观臆测,以已推人;

案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到

4. 客户有意向,就一定会买吗?

案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度

5. 客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态

案例:适当的自我示弱,获得别人的好感

6. 销售的线路不一定是走直线

案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度

7. 客户的态度是由销售人员引导的

案例:多考虑客户的外在因素

8. 不要在客户面前传播任何负面的信息

案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9. 客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人

案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

1、谁说?销售人员自己的因素

1)客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?

2)使客户产生信赖感要满足哪些因素?

3)如何让自己更自信?

2、说些什么?说词不要千篇一律

1)何时要用逻辑性的理性说服?

2)何时要用激发情绪反应的情感说服?

3)何时介绍自己产品的缺点?何时不能?

4)何时介绍竞争对手的公司?何时不能?

5)客户迟迟不下决定的原因有哪些?

6)先发言与后发言,谁更有优势?

7)客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

3、对谁说?客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容?

1、为什么要“问”?为什么要学习提问

1)死了都要问,宁可问死,也不憋死!

2) 提出的问题一定是提前设计好的

3)客户的回答一定是自己可控制的

2、怎么“问”?提问有哪些方法

1)常用的提问法

2)提问时需要注意的原则

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