谈判方案

时间：2023-12-08 10:35:15 偲颖方案我要投稿

【精华】谈判方案10篇

　　为了确保工作或事情能有条不紊地开展，就常常需要事先准备方案，方案是阐明行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的书面计划。我们应该怎么制定方案呢？以下是小编整理的【精华】谈判方案，仅供参考，大家一起来看看吧。

【精华】谈判方案10篇

　　谈判方案 1

　　一、基本情况

　　1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司事经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

　　2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

　　3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

　　二、谈判问题：

　　1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

　　2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的`理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

　　请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

　　谈判方案 2

　　一、谈判主题

　　关于A的子女抚养权归属

　　二、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：

　　1、获得A子女的抚养权；

　　2、由A父母抚养A的儿子，继承家业。

　　对方核心利益：

　　1、由A的配偶B获得A子女的抚养权；

　　2、待B改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

　　我方优势：

　　1、A是家中的独子，A死后由儿子继承家业在情理之中；

　　2、遗孀B准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义务的履行无法期待；

　　3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更好的成长。

　　我方劣势：遗孀B是子女的母亲，享有优先的抚养权。

　　对方优势：B为子女的母亲，享有优先抚养权。

　　对方劣势：遗孀B准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待可能性。

　　三、谈判目标

　　我方当事人取得A子女的抚养权。

　　四、案件的谈判分析

　　在本案例中如果我方当事人要直接与B就A的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于B为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于B谈判必定会不利于我方抚养权的归属。而在整个案件的发生过程中，人物关系又很复杂，首先是我方想取得A儿子的抚养权，以便让其继承家业，因为A是家中的独子，农村中由儿子继承家业的传统很盛行，所以在舆论方面可以有利于我方取得抚养权，而且B准备改嫁，其抚养权最后由其父母代为履行，对于子女，让其离开从小长大的地方长大，势必会对孩子的心里产生一定的影响，而且子女随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且B父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

　　五、程序及具体策略

　　1、开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过与B和其家人谈及双方情况形成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人已经与A子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得A子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

　　2、中期阶段：

　　1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈判，适时将谈判话题从A子女抚养权归属问题上转到B即将改嫁，不利于子女成长的环节上，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

　　2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先易后难，步步为营地争取利益；

　　3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

　　4）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　5）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律。

　　有关规定：

　　1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;

　　2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

　　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　4、最后谈判阶段：

　　1）把握底线，摊牌：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在A子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得A儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由B父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与B和B父母之间的抚养权归属纠纷。

　　2）达成协议：虽然B享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件明显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由B父母代为行使。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国婚姻法》。

　　七、制定应急预案

　　此谈判方案的.实施是在B向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦B及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉，这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机，同时要另外制定一套应急预案以备用。

　　谈判应急预案：双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必要制定谈判应急预案：

　　1、谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。

　　2、对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案：谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势，并于我方的现行抚养环境比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。

　　3、对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。

　　谈判方案 3

　　一、谈判双方

　　甲方：北京小米科技有限责任公司

　　乙方：南京东扬有限公司

　　二、客户分析

　　甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆

　　手机性价比高，在同等配置下，价格更低

　　手机配置高，性能优越

　　劣势：小米实行网络营销，没有实体店

　　售后体系不完善

　　用户体验没有其它同等配置的手机好

　　三、谈判目标

　　和平谈判

　　获得2000台小米M1手机

　　每台价格不超过1700元成交

　　甲方送货

　　分期付款

　　四、时机

　　北京小米科技有限责任公司采取饥饿营销方式销售MI，使M1大量囤积。其公司现已推出新一代小米手机M2，所以急于出售MI

　　五、时间、地点

　　北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。

　　六、人员组成

　　主谈：杨东采购部长负责重大问题决策

　　成员：叶兼风技术顾问负责手机技术问题

　　成员：慕容雪法律顾问负责法律问题

　　成员：王成财务部长负责财务问题

　　七、主要解决问题

　　手机成交价售后服务运输方式支付方式违约赔偿

　　八、谈判程序及策略技巧

　　谈判开局阶段：使用感情交流式策略，采取称赞法和幽默法营造积极、友好、热烈的.氛围谈判报价阶段：采取口头后报价策略，使己方拥有较大还价机会。

　　谈判磋商阶段：采用递减式让步、把握底线策略，让步幅度逐渐减少，防止对方进攻谈判缔结阶段：明确最终结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签约。

　　九、使用的文献资料

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》合同范文背景资料对方信息技术、财务资料。《合同法》违约责任。第一百零七条当事人一方不履行合同义务或旅行义务不符合规定的，应当承担继续旅行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　　十、争议解决途径

　　先协商争取其继续履行合约

　　协商不成就向法院提起诉讼和仲裁

　　十一、谈判成本及预算

　　谈判成本预算：资料打印费100元

　　话费100元

　　招待费2000元

　　标的物成本预算：1700×2000=3400000元

　　谈判方案 4

　　一、谈判背景

　　本品牌绿茶优质且纯正，品牌效应在省内正初步形成，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。但是缺乏足够的资金，品牌知名度也有待提高，因此需要引进资金来扩大生产规模和宣传力度。而某建材公司经营生意多年，积累了一定的资金，日前正准备用闲置资金在保健品市场进行投资。据调查目前选中本品牌绿茶公司进行合资谈判。

　　二、谈判目标

　　（一）理想目标

　　我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于200万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

　　（二）折中目标

　　我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于100万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

　　（三）最低目标

　　我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于50万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

　　三、谈判团队人员组成

　　主谈：

　　副谈：

　　四、优劣势分析

　　（一）己方优势分析

　　1、产品优势：本产品茶多酚量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。提高人体免疫力、抗衰老、杀菌、降血脂、瘦身减脂、防龋齿、清口臭、防癌、美白防辐射及改善消化不良的作用更好。

　　2、市场优势：

　　品牌效应在省内正初步形成，已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；

　　有一套的完备的.策划、宣传战略，且已在市场推广中获得好评，有一定的市场占有率，未来市场前景非常广阔。

　　3、成本优势：原产地茶叶丰富，技术先进，管理合理，大大降低了成本。

　　（二）己方劣势分析

　　1、缺乏足够的资金扩大市场；

　　2、品牌知名度有待提高；

　　3、自身实力不强；

　　4、市场准入门槛较低，市场竞争加剧。

　　5、由于燃料运费、工资上涨及公路整治超载、控制茶叶灰分等复杂因素影响，客观上茶叶制作成本上升。

　　6、茶叶受气候影响较大，存在一定的风险。

　　（三）对方优势分析

　　1、资金充足；

　　2、欲与之合作的商家众多，可选择范围广；

　　（四）对方劣势分析

　　1、初步投资保健品市场，对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的行情也知之甚少；

　　五、谈判策略

　　（一）前期阶段

　　主要是建立良好的谈判氛围，了解对方关注的利益点，明确的表达己方的合作意向和合作条件，是对方感受到己方诚恳的合作意向。

　　（二）中期阶段

　　1、红白脸策略：主谈唱红脸，销售顾问唱白脸。

　　2、蚕食策略：一步一步慢慢逼近自己的目标，最终渗透。

　　（三）后期阶段

　　1、规定时限策略：销售顾问需要去外地开会，超过时间便会退出谈判，以此给予对方施加压力。

　　2、疲惫策略：在谈判持续时间过长，仍无法达成共识的情况下，以主方的身份为对方接风洗尘，热情招待意在逐渐消磨对方的锐气，待对方筋疲力尽、稀里糊涂之时再反守为攻，以柔克刚。

　　六、风险评估以及利润分配

　　根据对方投资金额的占有股份进行分摊，再根据实际情况进行一定的调整。

　　七、附录

　　关于资产评估的相应解释的背景资料：本企业资产评估（300万）

　　根据十一届全国人大常委会第二十五次会议初审了《中华人民共和国资产评估法（草案）》

　　1、不动产（厂房土地使用权：50万）

　　2、动产（机器设备、车辆：80万）

　　3、品牌价值：70万

　　获得资金后的使用情况;渠道推广：35%扩大生产规模：65%原因：本企业的品牌效应在省内正初步形成，但由于缺乏足够资金，生产规模和宣传力度得不到提高。

　　保健品市场的前景：

　　国家发改委等多部门组织编制的《食品工业“十二五”发展规划》提出，“十二五”期间将食品质量和安全水平作为食品工业的首要任务，重点是要提高行业准入门槛、健全监管体制机制、完善食品标准体系、加强监（检）测能力等。本企业在市场中已有一定的市场份额，市场基础好，而国家对相关产业的调控必将带动产业想良性方向发展及市场准入门槛的提高，竞争者的减少。《规划》还进一步明确了营养与保健食品的发展方向和目标：到2015年末，营养与保健食品产值达到1万亿元，年均增长20%，要形成10家产品销售收入在100亿以上的企业，百强企业的生产集中度将超过50%。说明国家有意扶持保健品市场。

　　绿茶市场的前景：

　　绿茶在我的茶叶销售市场份额大约整个茶叶市场的40%，是我国重点出口茶类，出口量占我国茶叶出口总量的70%左右，占世界绿茶出口总量的85%以上。

　　2011年全国共销售、出口茶叶89万t，出口金额8.97亿美元，同比分别增长3.04%和10.69%，平均单价1413美元/t，比上年增长7.42%。

　　谈判方案 5

　　一、谈判主题

　　以适当价格谈成旅游合作

　　二、谈判小组成员

　　主谈：

　　副主谈：

　　三、谈判目标

　　(一)和谐协商价格相互让步最终达成平衡结果，达到对己方最为有利的谈判结果。对一些针对问题的让步做一些调查，为双方的.双赢创造条件。

　　(二)我方的价格底线是6.9万元/百人。

　　(三)希望通过此次合作，能够建立更为长久的合作关系。

　　四、谈判背景

　　青旅集团公司的价格目标为：报价5.9万元/百人，理想成交价在5.68万元/百人，保留价格5.6万元/百人。

　　益阳职业技术学院学生会价格目标为：报价5.5万元/百人，理想成交价格5.7万元/百人，保留价格5.69万元/百人。

　　五、谈判步骤

　　（一）价格谈判

　　（二）签订合同

　　六、让步策略

　　让步的速度：不要太快，把握好时机才做出让步。

　　让步的原则：明确我方让步原则，把握我方的核心优势所在，适当以退为进。必要时，采取软硬兼施策略，暗示对方失去我方的损失。

　　让步的方法：坐收渔利、分化对手，重点突破、虚拟假设等等。

　　七、价格让步

　　(一)5.51万元/百人。

　　(二)5.8万元/百人。

　　(三)6.2万元/百人。

　　谈判方案 6

　　一、谈判双方公司背景：

　　我方背景：

　　深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。

　　万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置：龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。

　　对方企业的背景：

　　华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商，专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。

　　华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市。华为的`产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。

　　2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。2008年合同销售额233亿美元，是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2008年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。

　　2008年，华为公司成为世界专利“申请数量”(非核准)最多的公司，结束了飞利浦垄断长达十年之久的“霸主”地位。

　　2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。

　　华为发布2011年上半年业绩，华为上半年销售收入达983亿人民币，同比增长11%；营业利润达124亿人民币。

　　二、谈判的主题及内容：

　　与华为集团员取得合作，取得双赢。以最高的理想价格销售四季花城，万科城等楼盘。争的华为这一大单，完成今年计划，为公司创利益。

　　三、谈判目标：

　　1、最理想目标：楼盘最高价18000元/平方米

　　2、可接受目标：楼盘理想成交价15000元/平方米

　　3、最低目标：楼盘最低保留价13500元/平方米

　　四、谈判形式分析：

　　1、我方优势分析：

　　楼盘在深圳华为集团附近，是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。

　　2、我方劣势分析：

　　最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，必须拿到华为这一大单，完成今年计划。

　　3、我方人员分析：

　　黄丽仪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物、邬春梅、潘漫珠：办事认真负责，有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题。

　　卢春燕：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

　　莫邱润：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

　　4、客方优势分析：

　　5、客方劣势分析：

　　华为集团非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会。员工非常喜欢我方楼盘。

　　五、相关楼盘的资料收集。

　　1、公司介绍：

　　中原集团创立于一九七八年，是一家以房地产代理业务为主，涉足物业管理、测量估价、按揭代理、资产管理等多个领域的大型综合性企业，旗下拥有旗舰品牌中原地产，及利嘉阁地产、宝原地产、信誉家、森拓普、利尊等多家子公司及附属品牌，是房地产代理行业及相关服务领域的先行者和市场引领者。同时，敢于大胆尝试，努力开创全方位多元化服务的中原集团，其业务范围还涉及投资移民、人事顾问、数据整合及软件开发等多个领域。

　　中原集团立足香港，以服务中国内地、香港及澳门三地的房地产市场为业务发展核心，经过30余年发展，已经在深圳、广州、上海、北京、天津、四川、重庆、东莞等全国34个城市成立分公司，业务辐射至全国过百城市，聘任员工逾30000人，跨地域分店总数逾1600间，是目前房地产代理行业内最具规模的企业之一。近期中原集团更将业务拓展至华北及新加坡两地市场，逐步扩大在华语区的布局。

　　2、上述公司相关公司楼盘介绍：

　　参考价格：楼盘一般成交价18500元/平方米。

　　六、谈判的方法及策略：

　　1、谈判方法：

　　把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

　　2、谈判策略：

　　a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

　　b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

　　c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

　　d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

　　e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

　　f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

　　七、谈判的风险及效果预测：

　　谈判风险：

　　1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

　　2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

　　谈判效果预测：

　　双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　　八、谈判预算费用

　　1、住宿费：2000、饮食费：2000

　　2、电话费：500合计：4500

　　九、谈判议程：

　　（1）双方进场

　　（2）介绍本次会议安排与与会人员

　　（3）正式进入谈判

　　a：介绍本次谈判的楼盘，数量等情况（价格、户型朝向、装修标准）。

　　b：递交并讨论代理销售协议。

　　c：协商一致交房交钱的结算时间及方式。

　　d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

　　（4）达成协议

　　（5）签订协议

　　（6）预付定金

　　（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

　　（8）设宴招待，谈判圆满成

　　谈判方案 7

　　一、谈判主题

　　略

　　二、谈判团队组成

　　主谈：公司谈判全权代表

　　决策人：负责重大问题的决策

　　技术人员：负责技术问题

　　法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)

　　三、谈判前期调查

　　本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的'背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景：(同上)

　　四、双方利益及优劣势分析

　　双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

　　我方利益：

　　对方利益：

　　我方优势：

　　我方劣势：

　　对方优势：

　　对方劣势：

　　谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

　　问题

　　分析

　　问题

　　分析

　　依次类推(问题不限)

　　五、谈判目标

　　最理想目标：

　　可接受目标：

　　最低目标：

　　目标可行性分析：

　　六、程序及谈判策略

　　开局

　　开局方案一：采用哪种开局策略及分析

　　开局方案二：(同上)

　　谈判中期策略及分析

　　休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

　　最后冲刺阶段(策略和分析)

　　七、制定应急方案，如遇谈判僵局该如何处理

　　对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)

　　注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

　　谈判方案 8

　　一、谈判双方公司背景

　　甲方（我方）：黑龙江东方学院

　　乙方：联想电脑公司

　　我方背景介绍

　　黑龙江东方学院1992年建校，史称东方大学，1995年更名为东方学院，2003年国家教育部批准升格为本科普通高等学校，是全国首批民办高等学校。2013年被国家教育部选定为“全国应用型科技大学综合改革试点院校”。学院坐落于哈尔滨市，位于哈尔滨市经济技术开发区哈南工业新城核心区的新校区，占地面积60万平方米。建筑面积35万平方米。学院设有计算机科学与电气工程、食品与环境工程、建筑工程、机电工程、经济贸易、管理、人文社会科学、外国语和艺术设计等九个学部。学院坚持不以盈利为目的的公益性办学宗旨。秉承“蒙以养正，学以致用”的校训。凝练成为立校为公，厚德树人的东方精神。致力于打造卓越的教学品牌，努力培养适应社会需求的各类应用型本科人才，形成鲜明的办学特色。

　　对方公司背景介绍

　　联想集团是1984年中科院计算所投资20万人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性国际化的科技公司，从1996年开始，联想电脑收购IBMPC个人电脑事业部，2013年，联想电脑销售量升居世界第一成为全球最大的PC生产厂商。2014年10月，联想集团宣布了该公司已经完成对摩托罗拉的收购，自2014年起，联想集团成立了四个相对独立的业务集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、服务集团。2013年的营业额达到340亿，有员工24.2万人。2015年在世界五百强排231位。联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵李奥运会和2008年北京奥运会服务。2002年在美国拉斯维加斯举行2012国际消费电子展。联想集团召开发布会，发布了智能电视K91，一体台式机A720，混合架构笔记本，电脑，智能手机，平板电脑，个人电脑，智能电视等20余种产品。

　　二、谈判主题

　　我方向乙方公司采购学生实训电脑300台。

　　三、团队人员组成

　　主谈：

　　技术顾问：

　　法律顾问：

　　主谈人负责学校谈判全权代表。决策人负责重大问题的决策。技术顾问负责技术方面的问题。法律顾问负责法律方面的.问题。

　　四、双方利益、优劣势及人员分析

　　（一）我方核心利益

　　1、要求对方用尽量低的价格供应我方学校实训电脑。

　　2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。

　　3、保证良好的售后服务。

　　4、建立良好并持久的合作伙伴关系。

　　（二）双方利益

　　用最高的价格销售，增加利润，并给出最好的质量及售后。

　　（三）优劣势分析

　　1、我方优势：

　　（1）有多方的电脑供应公司供我方选择。

　　（2）我方需求量较大，并具有巨大的购买潜力，且长期合作能够从我方获得更大收益。

　　2、我方劣势：我方急需购买这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校正常授课造阻碍，令学校产生更大损失。

　　3、对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，与其合作的学校和公司较多。

　　4、对方劣势：属于供应方，如果谈判失败，会损失以后的合作机会。

　　（四）、我方人员分析

　　主谈人郝雨，综合能力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，心思细腻。

　　决策人于湛波，东方学院经济贸易学部老师，曾在多家企业任重要职位，熟知商务谈判的各种战略和礼仪等知识，有丰富的商务谈判经验，久经沙场。办事认真负责，思维活跃，精力充沛，面对各种突发情况能够较快的做出正确的反应，曾多次在大型商务谈判中逆转局势。

　　技术顾问陈浩：有较强的计算机专业知识，能够解决计算机的硬件及软件问题，熟悉市场动态，价格变动。责任心强。

　　法律顾问崔庆哲：心思缜密，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

　　五、谈判目标

　　（一）、最理想目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　　1、成交价：3000元/台。

　　2、供应时间：三天内完成供应及安装。

　　3、付款方式：首付30%，试用一周后无产品质量问题付尾款。

　　4、对方负责为期1年的售后服务。并达成长久合作伙伴关系。

　　（二）、可接受目标：成交价：3200元/台

　　供应时间：7日内完成供应及安装

　　付款方式：首付50%，试用后无其他问题付尾款。

　　对方负责为期半年的售后服务，并达成长久合作伙伴关系。

　　（三）、最低目标：

　　1、我方底线报价3500元/台。

　　2、半个月内完成供应及安装。

　　3、付款方式：首付70%。

　　六、相关资料收集

　　联想公司去年9月与某大学完成一笔200台电脑的交易，成交价格为每台电脑3200元。且允诺派人负责安装并调试，以及为期半年的售后。

　　2012年3月，联想集团总裁兼CEO（全国政协委员）杨元庆说，已经不只是高档消费品国外比国内便宜，耐克鞋这些大众消费品也是如此，“我们的联想电脑在国内没有办法卖得不贵，有17%的增值税必须加到价格里面，但产品毛利率只有15%。”

　　联想电脑在全球各个国家的售价不一，价格相差10~20%。以联想的平板电脑IdeaPadK1Tablet(32GB）为例，美国官网售价为499.99美元约3149人民币，而国内网站售价3499人民币，前者比后者便宜350元。

　　中国人均收入只有美国十分之一，为何却要多花费20%~50%价格才能买到同款产品？作为民族品牌的联想电脑，也出面叫屈：并非自己价格歧视，而是中国税收高。

　　有专家分析称：由于中国自1985年就开始实施的出口退税政策，只要产品用于出口，所进口的电子零配件就可以在海关进口手册中加以记录，免收关税和进口增值税。这就是说，联想电脑在离开中国生产地时相当于没收税，但它要正大光明再次返回中国销售时，缴税就不可避免了。一部在美国售价650美元（约为4090人民币）的联想电脑，在中国销售后就变成了4999元。增加的部分就是整部电脑17%的进口增值税，约为900元。

　　暨南大学经济学院财政学教授沈肇章不久前表示，美国没有增值税，欧洲平均为10%，日本为4%，中国为17%和13%两档，中国属于增值税征收较高的国家。

　　七、谈判的方法及策略

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

　　方案二：采取进攻开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1800元报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段

　　1、红白脸策略：由我方两名谈判员其中一名充当红脸，一名充当白脸，辅助协议的生成，把握住谈判节奏和进程，从而占据主动。

　　2、层层推进步步为营的战略，有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。

　　3、把握让步原则、明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手动筹码，适应可以退让或承担运费换取更大利益。

　　4、突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其他电脑公司谈判。

　　5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，在可运用把握肯定对方行为，否定对方实质的行为，解除僵局，适时用声东击西战略打破僵局。

　　3、休局阶段

　　如有必要根据实际情况对原有方案进行调整：

　　1、把握底线适时运用折中调和战略，严格把握最终让步的幅度，在适时的时机下提出最低目标，使用最后通牒战略。

　　2、埋下契机、在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。

　　3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议合同范本和会议记录，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　八．准备谈判资料

　　相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同法》。

　　备注：《合同法》违约责任

　　合同范本，背景资料、双方信息资料、技术资料、财务资料。

　　九、谈判的风险及效果预测

　　因为双方是第一次进行商务谈判，对彼此的行为作风不了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案措施。

　　1、在对方不同意我方报价3000元/台表示异议，应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期技术支持，优惠待遇等利益。

　　2、对方使用权利有限策略：声称金额的限制，拒绝我方报价，应对方案：了解对方权限情况“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略。“红脸”再以暗示的方式，揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局，或用声东击西的策略。

　　3、对方使用借题发挥的策略：对我方的方案抓住不放，应对方案：避免没必要的解释和转移话题，没必要时可指出对方的策略本质，并声称对方的策略影响谈判进程。

　　十、谈判预算费用。

　　1、住宿费：2000元，饮食费：2000元。

　　2、路费：300元，合计：4300元。

　　十一、谈判议程：

　　1、地点：东方学院主教会议厅

　　2、时间：20xx年

　　3、议程：

　　（1）双方进场

　　（2）介绍本次会议安排与会人员

　　（3）正式进入谈判

　　A：介绍本次谈判的电脑，数量等情况（价格、型号、硬件标准）。

　　B：递交并讨论代理销售协议。

　　C：协商一致交货交钱的结算时间及方式。

　　D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

　　（4）达成协议

　　（5）签订协议

　　（6）预付定金

　　（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念

　　（8）设宴招待，谈判圆满成功

　　谈判方案 9

　　一、谈判主题：

　　xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

　　二、谈判团队人员组成

　　甲方：

　　乙方：

　　主谈：公司的总经理，谈判全权代表;

　　总经理助理：帮助总经理

　　财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

　　市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

　　技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

　　法律顾问：负责法律问题;

　　记录员：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：用最高的价格销售，增加利润

　　对方利益：(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑；(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。

　　我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　　我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　　对方优势有多方的电脑供应公司可供我方选择；在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。

　　对方劣势：对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失。

　　四、谈判目标

　　1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年。

　　2、可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年。

　　3、最低目标：双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年。

　　五、程序及具体策略

　　(1)开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议。

　　(2)中期阶段：

　　①用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧。”

　　②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　③突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的`利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

　　④合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　　(4)最后谈判阶段：

　　①把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》

　　备注：

　　《合同法》违约责任。

　　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

　　七、制定应急预案

　　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　　2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　　3、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　　4、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

　　谈判方案 10

　　一、切片报价。

　　一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你"50便士可买四分之一磅"，而不说"每磅咖啡两英磅"。你看，两英磅"切片"后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。

　　二、比较报价。

　　此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如：一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说："这支笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?"经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。

　　三、拆细报价。

　　用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说："这种表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。"经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。

　　四、抵消报价。

　　对产品的高价，推销人员可先将其构成要素列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说："该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其它同类设备还要便宜。"所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。

　　五、负正报价。

　　经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是"价格虽然高一点，但产品质量很过硬"。另一种是"产品质量的`确很过硬，只是价钱稍高一点"。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买欲望。

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