实习报告--李峰 -实习报告

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河南经贸职业学院实习报告系别：经济贸易系班级：08经贸2班专业：电子商务姓名：李峰学号：408110219实习公司：惠州市惠阳区鼎盛商贸有限公司指导老师：目录：一、工作背景l实习背景l实习单位l实习目的二、你的工作对你的启发l印刻效应---培养顾客的忠诚度l奥美原则---服务客户至上l阿尔巴德定理---你对客户了解多少三、你对你的工作的感受l淡市不"淡""市"在人为四、对未来的期望五、结束语【关键字】惠阳双汇销售淡季渠道一.工作背景l实习背景【惠州市·惠阳区】惠州市惠阳区位于广东省中南部，东江中下游。总面积1262平方千米。总人口40万人。惠阳区历史悠久、人杰地灵、资源丰富，是著名历史人物邓承修、邓仲元、叶挺的故乡，是广东著名的侨乡。惠阳于1994年5月撤县设市、2003年6月撤市设区，目前实际管辖淡水、秋长2个街道办，新墟、镇隆、沙田、永湖、良井、平潭等6个镇和惠阳经济开发区，102个行政村，区域总面积915.54平方公里，全区常住人口55.80万人，户籍人口35.33万人，惠阳中心城区由淡水、秋长、沙田和经济开发区组成，规划范围约160平方公里，新墟、镇隆、永湖、良井、平潭5个镇为独立镇【双汇集团】双汇集团是以肉类加工为主的大型食品集团，总部位于河南省漯河市，目前总资产100多亿元，员工50000多人，年产肉类总产量250万吨，是中国最大的肉类加工基地，在2009年中国企业500强排序中列177位。双汇集团是跨区域、跨国经营的大型食品集团，在全国12个省市建有现代化的肉类加工基地和配套产业，在31个省市建有200多个销售分公司和现代化的物流配送中心，每天有8000多吨产品通过完善的供应链配送到全国各地。双汇集团在日本、新加坡、韩国、菲律宾等国建立办事机构，开拓海外市场，每年进出口贸易额突破1亿美元。双汇集团坚持用大工业的思路发展现代肉类工业，先后投资40多亿元，从发达国家引进先进的技术设备4000多台套，高起点、上规模、高速度、高效益建设工业基地，形成了以屠宰和肉制品加工业为主，养殖业、饲料业、屠宰业、肉制品加工业、化工包装、彩色印刷、物流配送、商业外贸等主业突出、行业配套的产业群。双汇集团坚持用现代物流业改造传统的屠宰业，率先把冷鲜肉的"冷链生产、冷链配送、冷链销售、连锁经营"模式引入国内，大力推广冷鲜肉的品牌化经营，实现热鲜肉、冷冻肉向冷鲜肉转变，传统销售向连锁经营转变，改变传统的"沿街串巷、设摊卖肉"旧模式，结束了中国卖肉没有品牌的历史，引导了行业的发展方向，双汇开创中国肉类品牌。双汇集团实施集团化管控模式，按照产业布局和发展需要，建立鲜冻品事业部、肉制品事业部、化工包装事业部、养殖事业部等，推行目标管理、预算管理、标准化管理、供应链管理、质量管理和企业的信息化。企业先后通过ISO9000、ISO14001、HACCP等体系认证，实施标准化管理、产业化经营、信息化控制。"十二五"，双汇集团发展目标是使双汇成为中国最大、世界领先的肉类供应商，到"十二五"末，双汇集团将成为世界最有竞争力的国际化大型企业集团。l实习单位广东双汇食品有限公司是由中国最大的肉类加工基地河南双汇集团按照异地标准化兴建的生猪屠宰及肉制品加工企业，是迄今为止华南地区最大的生猪屠宰及肉制品加工企业。惠州市惠阳区鼎盛商贸有限公司就是广东双汇食品有限公司旗下的二级经销商，主要经营双汇系列产品。l实习目的通过销售实习了解企业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力和自己的观察分析能力，达到学以致用和提高自己综合素质的目的。二.你的工作对你的启发l印刻效应-

--培养顾客的忠诚度设法提高顾客的忠诚度，因为忠诚型顾客是销售人员的最大财富。美国通用电气公司前任CEO杰克·韦尔奇就深谙"印刻效应"之道，并应用于企业经营之中。韦尔奇在上任的第一次年会上，就提出了"要做第一，只要不是第一，第二的部门就关门！"他还告诉员工：你愿意在第一流的公司工作，还是在不入流的公司鬼混?他宁可把这些失去竞争力的部门卖给对手，也不愿意留在通用公司苟延残喘。对于韦尔奇来说，通用电气要是不能做第一或者第二，还不如让员工选择到其他第一、第二的公司工作。由于韦尔奇坚定的领导信念，通用电气在20世纪最后20年里，在经济不景气而使其他企业纷纷倒台的严峻形势下，将通用电气公司做成了美国最成功的企业。l奥美原则---服务客户至上服务客户至上，最求利润其次。1955年时，后来的商业零售巨头沃尔玛还默默无名。到1979年，沃尔玛全年销售额也才首次达到10亿美元。可到1993年，它一周的销售额就达到了这个数，2001年更是一天就予以完成。沃尔玛靠出售廉价的零售百货，愣是在40年内"打遍天下无敌手"。沃尔玛的成功，得益于其长期遵从的服务顾客战略。战略的核心就是以薄利让顾客受益，以服务让顾客满意。l阿尔巴德定理---你对客户了解多少一个产品是否能够销售成功，全靠销售人员对客户的要求了解到什么程度。美国最大的零售公司西尔斯公司，为稳定自己众多的客户，将所有与公司打过交道的顾客名单统统搜集起来，建立了一套多达6万多个家庭的"西尔斯家庭档案"。根据档案，公司查阅这些家庭的收入情况、消费购物习惯，设计出各种档次的家庭用品消费方案，并分寄给这些家庭。结果，家庭用品销售立即猛增了三倍。西尔斯公司独出心裁的做法，可以说在某种程度上参与了消费者的购物行为和家庭管理，以新颖的经营方式和周到的服务理念贴近了顾客，从而在顾客心目中提高了信誉，扩大了自己的市场占有率。三.你对你的工作的感受l淡市不"淡""市"在人为销售界有句俗话叫做"旺季做销量，淡季做市场"。其实，如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场，不仅意味着你多卖一根火腿肠，还意味着-竞品少卖了一根火腿肠。双汇本部有句话：只有淡季的思想，没有淡季市场。对于营销来说，永远没有淡季：三流的营销美誉机会，二流的营销等待机会，一流的营销创造机会。殊不知，淡季有很多机会，市场竞争的程度也远不如旺季激烈，就看你有没有独到的眼光和化"平淡"为神奇的妙计。如何做到"淡季不淡"?只能说-"市"在人为。只要转变观念，采取积极措施，淡季时可以避免的，甚至可以做的更好。【淡季不"淡"】一.淡季市场形成的原因：出现销售淡季的情况其原因时很多样的：1.气候原因造成的销售淡季：鱼鱼气候问题造成的销售淡季，时销售淡季形成的最大原因之一，如季节性强的空调冷饮等。2.生活和消费习惯造成的销售淡季：部分产品时应节气和假期才会购买的如：月饼，腊肉等。3.行规造成的销售淡季：行业多年形成的模式，造成了销售的旺淡季，如装下。一般都是在开春后装修。4.原材料和加工造成的淡旺季：如白糖，茶叶。5.销售渠道造成的销售淡季：如学校渠道，每年都有两次假期，包括火腿肠部分产品放假后销售锐减。6.其他因素造成的销售淡季。这个问题要是深入演剧的话，是个很大的话题，文字是简单分析出销售淡季的原因，利于有目的的演剧市场，开发市场，增加销量。二.淡季面前的人员表现：淡季怎么做，任务如何完成?难道这就是市场规律，不可抗拒?市场没有绝对的淡季，只是消费在不知不觉中发生了转移！只要紧贴淡季市场，把握消费转移方向，找准销售场所，投放适销产品，经过不懈的努力，就一定能使淡季市场旺销起来！淡季是开发市场，拓宽渠道，完善网络，超越对手的最好机会。谁能有效利用销售淡季，把握和创造销售机会，谁就能在即将到来销售旺季抢占市场的先机。三.淡季销售的错误做法1.裁员--导致经销商无法建立一支优秀的、凝聚力强的团队，也无法拥有一个强大的、忠诚的营销网络，最后导致经销事业的半途而废。2.给员工放假--会造成人员的流失，甚至骨干业务员"另谋高就"了，实际上损失的更多。3.松散式管理---采取松散式管理的方式来"对待"淡季。会导致人心涣散，进而影响到管理的难度与执行力。四.运用创新思维，积极寻找和挖掘市场机会"淡季做市场，旺季上销量"时很多业务人员运作市场的思路。在淡季来临时保持清醒的头脑，突破旺季

市场运作的惯性思维，从市场暴露出的问题中不断地发现突破点，从消费转移中找到上量点。只要善于观察和思考，运用创新思维，就能在当前的市场情况下找出更多的销售机会和上量空间！1.不是所有产品进入销售淡季，如休闲类产品的销量变化相对较小。2.与批发渠道相比，商场渠道的淡季表现不明显，这时候需要加大商超渠道的运作与维护。3.旺季没有时间与经历优化的去打拼和精耕的市场，要从分利用好淡季时间，对这些市场可以进行精耕细作。4.有竞品销售的终端，时打击竞品，提升销量的机会。5.新产品刚推广上市，是做好新产品推广，提升销量的机会。只要意识到以上机会的存在，在淡季市场就大有可为，如果能及时捕捉住机会，销量就能得到快速的增长，所以，要想做到淡季不淡，重要的是"市"在人为。【"市"在人为】一.疏通路、清库存、关注产品新鲜度产品新鲜度管理是总部一直长期要求的，新鲜度也是竞争力，应该每个人都很清楚，但是在具体的市场运作中，很多都存在侥幸心理。提高产品新鲜度，至关重要，从以下几个方面提高新鲜的管理：1.杜绝压货，保持合理库存：经销商不能超过销量的30%，最好控制在20%.高度关注客户的5日库存，明细到单品。2.保持终端合理库存，保持产品新鲜度，做到少送勤补，每次送货都要碎新鲜度进行梳理。3.置换回收老日期产品，杜绝通路堵塞，高温产品提前一个月下柜，低温提前15天下柜，集中进行快速处理。二.投放硬件设备，强化终端建设终端形象建设是运作终端的长期工作，是展现产品的最佳方法，是提高品牌形象的有效途径。1.商超形象化建设：县区B,C类店必须作为形象店，报纸2个以上对图，有堆围，彩虹桥等形象。2.终端店形象化建设：投放L性货架或者包装端架，以及投放挂筐，陈列盒，新品爆炸签等专门用来陈列新产品和中低温产品。搞样板店，影响和带动其它门店，进行快速复制。3.人员配置：在BC商超增加促销员，加大新茶您的品尝与推广，在终端强调配送服务，加强与店长的沟通，提高客情关系。三.开发特殊渠道，实现销量突破1.开发餐饮，配餐，家宴，食堂，工厂，面包房，游泳池，网吧，旅游景点，车站，码头等等特殊渠道。2.开展社区，乡镇的展销，惊醒产品的现场展示和售卖活动。这些渠道只要开发成功，旺季必有大的收获。四.新产品持续推广，为旺季做好基础新产品时核心竞争力，双汇发展到今天，考的就是不毒霸推出新产品，来满足各类消费群体的需求。新产品的推广要注意四个坚持"坚持铺货，坚持品尝，坚持回收，坚持不懈"。五.整合市场资源，巩固市场基础。1.在市场淡季时对渠道，客户进行全面梳理，尽快清理不合格的经销商，该更换的坚决更换，该罚款的罚款处理，该取缔的取缔更新。2.加强限于各级客户的管理，车辆配置，内部管理，配送服务，硬件投入，市场运作等几方面严格管理。以上就是我对淡季市场运作的体会。四、实习总结(对未来的期望)仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助！通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平前有了较大幅度的提高.。五、结束语感谢鼎盛公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。

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